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6、建立个人风格 第一印象就决定了你在客户心目中的地位 用你的方式跟客户沟通 案例1、递名片的故事 案例2、递2张名片 第三十一页，共六十四页。 7、对不同类型的客户要有不同类型的沟通策略 专家型——在专家前面，你不要扮专家 犹豫型——增加他对你的信任，举例子说明，例如专家怎么说，旧业主怎么说，媒体怎么说，新买家为什么买，我们的项目卖得怎么样…… 逆反型——不要跟他对着干 同行——他们是双刃剑，让他成为我们的传播者，而不要让他成为我们的敌对 第三十二页，共六十四页。 8、适度的坦白 增加信任感 做销售一定要有良心 让客户自己选 案例：在广州碧桂园销售配电房旁大别墅 第三十三页，共六十四页。 9、坚持就是胜利 不断地去重复刺激他，在不同的环境刺激他 案例1、当客户要求回去考虑一下，下次再来订房的对应——当没有听到 第三十四页，共六十四页。 10、如何介绍产品 眼睛看到的不能讲，介绍产品背后的故事 我们的温馨、舒适、美观、实用 设计的亮点在哪里 案例：广州星河湾老板带队清洁样板房 第三十五页，共六十四页。 11、如何分辨是否是实客 不能先入为主，跟客户互动过，然后再做判断 客户必须经过客户测试才能下结论！ 第三十六页，共六十四页。 12、如何推荐单位 一定要做价格对比 先推介垃圾单位，把最适合的方案放在后面 第三十七页，共六十四页。 13. 如何逼订？ 快速逼订 看过样板房没有？ 今天有没有带订金来？ 今天能不能定下来？ 案例：认购书的故事 第三十八页，共六十四页。 15. 如何安排座位？ 安排两次座位？ 让客户在角落中 第三十九页，共六十四页。 六、提高销售能力的建议 第四十页，共六十四页。 1、从解说员到销售员 销售人员是具备洞察需求及解决问题的能力！ 第四十一页，共六十四页。 2、不要守株待兔： 要尝试不同的方法解决问题 知己知彼，百战不殆 主动出击，多去看竞争对手的项目 第四十二页，共六十四页。 3、每成交一个客户都要有详细的客户成交分析 找出令客户成交的真正原因 每一天都有销售的沟通，把我们最难回答的问题与大家讨论 案例：北京星河湾同价购买“别墅”与“洋房”的辩论 第四十三页，共六十四页。 4、成交故事 每成交一个客户都要有详细的客户成交故事 每一个成交的故事都是购买理由 第四十四页，共六十四页。 5、 每天的训练，销售前的热身 运动员，比赛之前要热身 与竞争楼盘PK辩论赛 第四十五页，共六十四页。 第一页，共六十四页。 豪宅销售技巧与销售管理讲座  广州至道地产 李卓健 第二页，共六十四页。 写在前面的话 当一切营销手段都失灵的时候， 销售团队就是最后一道防线！ 第三页，共六十四页。 我们不一定能够找到一个优秀的设计院 有可能我们找到了优秀的设计院也不能得到一个好的设计图纸 我们不一定能够找到好的工程队 找到了以后也不一定能够拿出最好的施工质量 我们不一定会找到一个好的广告公司 找到了一个好的广告公司也不一定能够得到一个好的广告方法 第四页，共六十四页。 但是，对于销售员 就一定要确保他们是最棒的！ 第五页，共六十四页。 案例：竞争对手对宝洁的终端拦截 第六页，共六十四页。 一、销售的使命 第七页，共六十四页。 我的目标是把‘南有星河湾，北有峰尚国际’改写为 ‘南有星河湾，北有星河湾’，在北京当不了状元我们一起走路回广州。 ——摘自2005年星河湾地产集团新春年会董事长黄文仔讲话 走着回广州…… 第八页，共六十四页。 2005年，广州的销售人员带着使命进京 第九页，共六十四页。 二、高端客户的特点 第十页，共六十四页。 人精、人渣 对应着高端客户的特点， 我们准备好了吗？ 第十一页，共六十四页。 三、销售人员的价值 第十二页，共六十四页。 让房子卖得更贵和更快！ 当不能卖出产品的溢价的时候，销售人员就没有价值了，就象超市没有销售人员一样。 第十三页，共六十四页。 四、销售过程中普遍存在的问题 第十四页，共六十四页。 1、对关键重点环节不熟悉 销售中与客户产生矛盾的三个环节： 签署购房合同及其