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重点说明事项——客户预约挂接 正常挂接 自动认领（3项比对一致） 手工认领（2项比对一致） 特殊挂接 休眠客户激活 错误操作或系统原因 客户重新选择服务的营销人员 取消与原服务营销人员挂接关系 选择新的营销人员签署确权单 预约方式 柜台预约 网上预约（VPN) 手机WAP预约 第二十六页，共三十七页。 坚决杜绝营销培训生招揽客户行为 营销人员执业条件——证券经纪人 执业条件 外部 要求执业条件 内部 要求执业条件 完成 执业资格注册 协会：经纪人 信息公示 签署委托合同,建立营销人员临时档案 60小时培训 顶点系统: 综合注册 执业证书发放 通过从业资格考试或经纪人专项考试：通过从业考试的证券基础知识和证券交易，可免考经纪人专项考试的基础和证券市场营销 第二十七页，共三十七页。 营销人员执业条件——客户经理 客户经理入职执业条件 通过一般从业考试的申请“一般从业资格”，通过经纪人专项考试的申请“证券经纪业务营销执业资格”。 执业条件 外部执业条件 内部执业条件 提交 执业资格注册 执业证书制作 协会:经纪人 信息公示 签署全日制合同, 建立营销人员 临时档案 60小时培训 顶点系统: 综合注册 第二十八页，共三十七页。 18条禁止行为-----严禁触碰高压红线 代客理财：替客户办理帐户开立、注销、转移、证券认购、交易或者资金存取、划转、查询等事宜 网络营销：为客户提供非法的服务场所或者交易设施，或者通过互联网、新闻媒体从事客户招揽和客户服务等活动 非法咨询：在执业过程中，向客户提供非服务证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息、证券类金融产品宣传推介材料及有关信息 第二十九页，共三十七页。 新人培训标准化——职前培训2011版 特别声明：本材料仅供员工内部培训学习，未经公司同意许可，严禁对外打印和印刷 新人培训标准化——职前训练2011版 特别声明：本材料仅供员工内部培训学习，未经公司同意许可，严禁对外打印和印刷 新人培训标准化——职前培训2011版 新人培训标准化——职前培训2011版 新人培训标准化——职前培训2011版 光大证券营销人员管理制度 诚信 专业 卓越 共享 第一页，共三十七页。 目录 过渡接轨方案 基本管理 执业行为管理 考核与薪筹 管理现状及管理模式 第二页，共三十七页。 营销人员管理现状及模式 第三页，共三十七页。 ■ 外部监管环境复杂，监管局管理模式各异 明确可实施经纪人制度(我司共有33家已获批) 明确不实施经纪人制度(四川监管局) 制度暂不明确,但不提倡 实施经纪人制度（浙江局） 明确限制实施经纪人制度(福州局/太原局/重庆局) 制度暂不明确,但不反对非全日制度 ■ 营销团队建设亟待加速 截至2010年12月,营销人员总数 3000人，2009年末2300人,2008年最高峰近5000人: 非全日制营销人员1392人；证券经纪人800人；全日制营销人员158人； 团队建设:有市场营销部的营业部 14 家,其中,团队长30人. 营销人员管理现状——背景 我们的任务: 5300个渠道营销人员 3%开户份额 3%市场份额 第四页，共三十七页。 营销人员管理现状——现行的营销管理模式 营销人员管理模式 内部营销 人员 证券经 纪人 第五页，共三十七页。 营销人员管理现状——营销人员制度建设 《关于营业部营销人员管理的补充通知》 《关于再次重申对营销人员开立股东账户等 进行清理的通知 》 《光大证券经纪人报酬与考核暂行规定》 9项配套，包括培训、合同管理、档案管理、信息公示、重大事项报告、违规违纪、投诉、客户回访、印章管理、营业部考核 《内部营销人员管理暂行办法》 《证券经纪人管理暂行办法》 核心制度 配套制度 各项规定 相关通知、办法 第六页，共三十七页。 当地政策/营业部现状 原有营销人员 新招聘营销人员 　 非全日制营销人员 营销培训生合格后 资深客户经理 高级以下客户经理 非全日制营销人员 证券经纪人 可招聘总人数 可实施经纪人制度营业部 尽快转为经纪人 转为经纪人 √ × × √ 监管局编制 明确不实施经纪人制度 转为客户经理 转为客户经理 √ √ × × 总部编制 限制实施经纪人制度 按比例转经纪人或客户经理 按比例转经纪人或客户经理 √ √ × √ 暂未核准经纪人制度且对非全日制无明确说法的 在合同到期前尽量转为客户经理 转为客户经理 √ √ × × 暂未核准经纪人制度且明确不赞成非全日制的 转为客户经理 转为客户经