世联地产深圳深业风临左岸销售总结.pptVIP

深业·风临左岸100％销售总结 2004年2月 第一页，共三十六页。 项目基本情况 项目位置 香蜜湖农科中心农林路 开发商 深业集团（深圳）有限公司 规模 占地15000.60平方米，总建筑面积52801.06平方米，容积率2.997，1栋24层高层住宅，5栋18层小高层住宅，共423户 户型比例 90-95㎡2+1户型占总套数49.5％，106-112㎡3房占23.6％，129-132㎡4房占26.9％ 园林 小区内小桥流水，园林设计精致；小区北面为市政规划85万平米永久绿地 周边配套 竹园小学、深圳高级中学、深南市场、民润超市 交通状况 距离深南路约10分钟，目前只有414、441两路中巴经过门口 第二页，共三十六页。 汇报纲要 销售业绩 销售费用 成交客户分析 销售工作总结 第三页，共三十六页。 销售业绩 第四页，共三十六页。 总套数 423 总面积 44837.54 预计总金额 277095997 目标均价 6180 实现销售 423 销售面积 44837.54 销售总金额 277196148 实现均价 6182 备注 以上实收均价不含样板房装修款。如含装修款实收均价6188元/M2。销售的423套中，有20套属于发展商自行出售部分，免结佣金，这部分销售额，面积为1942.04平米，代理费66083元。 开发商要求: 2003年底完成销售率90%； 实现整体销售均价6180元/平米。 第五页，共三十六页。 销售费用 第六页，共三十六页。 样板房 817285 现场包装 201750 网络广告 168000 展会 363725.3 代理费 售楼处 报纸广告 现场活动 583893.6 印刷资料 148150 其他 总计 8820178.03，含代理费销售费用占总销售额的3％ 第七页，共三十六页。 成交客户分析 第八页，共三十六页。 成交客户特征 第九页，共三十六页。 风临左岸的业主主要是年轻白领人士，有一定的积蓄和稳定的收入来源能够支付二成或以上的首期款及月供。这群人学历均较高，都在大专以上，多从事电子、金融及服务行业，对环境、建筑、园林及户型设计都有较高的要求，但由于本身财力的限制又对价格、实惠看得很重。 第十页，共三十六页。 成交客户来源 对比原策划报告中的客户定位和成交明细中实际成交的客户来源，基本吻合，中心西区和深南路沿线的客户占据了成交比例中的大部分，达到70％，可见项目的主要客户群还是集中在周边区域，以福田的客户为主。 第十一页，共三十六页。 客户认知途径 第十二页，共三十六页。 销售工作总结 第十三页，共三十六页。 卖点判断分析 1）策划卖点排序：?：香蜜湖畔，绿海之岸：毗邻香蜜湖，紧临85万平米城市永久绿化带；?：区域产品领先：澳大利亚柏涛精心打造户型、园林……；?：深业品牌发展商的信誉保证； ?：增值服务承诺：住户专车 第十四页，共三十六页。 2）实际客户认可度排序：?：户型方正实用，两梯四户，坐南朝北 ?：紧临85万平米城市永久绿化带；?：深业品牌发展商的信誉保证； ?：安静 最初主观的判断与实际客户的感受存在差异，在前期策划时应该客观的分析项目卖点，多分析客户。 第十五页，共三十六页。 现场包装展示分析 售楼处：外观整体给人的感觉不错，但不临路，又是临时性的二层建筑，昭示性差，且室内灯光较暗，洽谈桌和接待台的品质感较弱，不能很好的体现楼盘的形象；设计最大的失误在于将接待台设置在楼上，客户来了以后销售员才从上面跑下来接待，给客户的感觉很不好，而且忙时销售员都在楼下接待客户，楼上电话就完全兼顾不到。 销售流程的组织及给到客户的感觉在销售中非常重要 第十六页，共三十六页。 样板房：最初推出的样板房，针对主力户型“2+1”的设计不好，明显的突出了户型的不足，机能房原本面积就小，还摆放过多的东西，致使主力户型销售缓慢，后来将该套样板房封闭，重新装修了一套后，将机能房的墙都打掉改成半通透的隔板，使得面积感觉大一些，得到客户的认同，促进了销售。 样板房的设计必须突出户型优点，弥补其不足，这样才能获得客户认可，打动客户 第十七页，共三十六页。 园林广场：项目园林竣工很大程度上促进了销售，但由于前期工程不到位，小区入口广场的水系漏水，以至于小广场的流动水景一直无法开放，展示不足，在后续的销售中无法起到感染作用。 第十八页，共三十六页。 推广策略分析 并不是只要打广告就会增加上门和成交，持续采用同一种媒体进行宣传的效果值得推敲 第十九页，共三十六页。 报纸广告—— 1.前期以形象宣传为主，后期主要是阶段性促销信息发布（主要1/2版面）； 2.媒体投放主要选择《南方都市报》/《晚报》，最后尝试了几次《晶报》等经济型报纸； 形象宣传类 第二十页，共三十