如何进行有效客户管理.pptxVIP

如何进行有效客户管理第1页/共26页 客户管理的对象客户管理的内容客户管理的原则客户管理的方法第2页/共26页 一、客户管理的对象第3页/共26页 客户管理就是对企业外部客户的档案资料、与客户的业务往来关系等进行的管理。从客户管理的含义中，我们可以得知客户管理的对象主要分成两部分：客户的档案资料与客户的业务关系。一、客户管理的对象第4页/共26页 客户类型客户类型说明销售量小、对企业也不忠诚的客户这些客户是没有价值的客户·企业对待此类客户的对策是该出手时就出手，该淘汰的就淘汰。没有对差的客户的淘汰，就不能培养出一批好客户。销售量大，但对企业不忠诚的客户这些客户常常会成为企业最危险的敌人。如果企业对这些客户管理稍有疏忽，他们就会给企业造成很大的损失。如果企业网、所拥有的客户中这儿写客户占有较大的比重，那么企业的销售和市场就很危险了销售量小，但对企业忠诚的客户这是可以培养的“明日之星”。对此类客户，企业要多扶持、培养，努力使其成为一个好客户销售量大，对企业也忠诚的客户这是企业最宝贵的财富。一个企业拥有的这类客户越多，市场就越稳定、越有发展潜力。客户类型划分一览表第5页/共26页 二、客户管理的内容第6页/共26页 客户管理的内容一览表序号客户管理内容客户管理内容说明1客户基础资料即有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景等。这些资料是客户管理的起点和基础，需要通过销售人员对客户进行访问收集。2客户特征主要包括市场区域、销售能力、市场潜力、经营理念、经营方向、经营政策、经营特点等3业务状况包括销售实绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及与本企业的业务关系和合作情况4交易现状主要包括客户的销售现状、存在的问题、公司的战略、未来的展望、企业的形象、声誉、财务状况、信用状况等第7页/共26页 企业名称经营地址企业性质联系电话企业规模日销金额订购商品交易日期付款方式收款日期营业状况信用等级备注客户（组织）资料卡第8页/共26页 客户姓名性别住址年龄联系电话职业年均收入购买商品购买日期付款方式信用状况备注客户（个人）资料卡第9页/共26页 我们了解客户管理的主要内容，其目的就是清楚我们需要对客户的哪些方面进行管理，以便为接下来的客户分析打下基础第10页/共26页 三、客户管理的原则第11页/共26页 1、动态管理客户管理是一个动态的过程，因为客户的情况是不断变化的，所以客户的资料也要不断的加以更新第12页/共26页 2、重点突出客户管理要突出重点，对于重点客户或大客户要予以优先考虑，配置足够的资源，不断加强业已建立的良好的工作关系第13页/共26页 3、灵活运用灵活有效地运用客户资料，对于数据库中的客户资料要善于利用，在留住老客户的基础上不断开发新的客户第14页/共26页 4、专人负责客户管理最好的办法是由专人负责，以便随时掌握客户的最新情况第15页/共26页 三、客户管理的方法第16页/共26页 成交客户的管理未成交客户的管理客户管理的工具第17页/共26页 1）成交客户的管理第18页/共26页 第19页/共26页 第20页/共26页 第21页/共26页 第22页/共26页 2）未成交客户的管理把客户按ABC分类根据客户情况，制定拜访目标导入转介绍，索取客户名单第23页/共26页 3）客户管理的工具CRM系统的应用客户跟踪记录表第24页/共26页 谢 谢第25页/共26页 感谢观看！第26页/共26页