单元二之顾客类型.pptVIP

（2）细节型客户 特点：细心，特别爱关注细节，观察力也比较强；要在头脑里对产品有了非常详细、非常完整的一个画面之后，才会作购买决定；比较挑剔，可能会问道连我们想都没想过的问题。 推销策略：提供的信息越详细越好，越能让他放心；提供一些非常具体的数字。比如： “林小姐。我们产品市场占有率达到52％。” “王小姐。我们产品顾客满意度达到95％以上。 顾客心理的类型与特征 第三十页，共四十四页。 再如。你是一个房地产的推销员，推销商品房。观察到你的客户是一个细节型的客户。可以这样介绍你的房子： “张先生，你知道吗？我们这个房子，设计得特别的坚固，特别的耐用，住上一百年都不成问题。比如说，这面墙一共用了1625块砖，砖的质量非常好，烧制严格，一共经过了哪几个步骤，温度非常高，具体是多少。”等等。你会发现，你的顾客听得特别过瘾，他会觉得你是一个非常专业的销售人员，跟你购买房子，非常放心。 顾客心理的类型与特征 第三十一页，共四十四页。 * 单元二 推销准备 推销方格与顾客方格 顾客心理的类型与特征 第一页，共四十四页。 推销方格 布莱克与蒙顿教授根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。 推销方格与顾客方格 第二页