高级营销员资格考试培训执业能力.pptVIP

三、接近潜在顾客 （六）反复接近法：销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进行销售拜访来接近顾客。 （七）服务接近法：为顾客提供有效的服务 （八）利益接近法：是指推销人员利用产品能为顾客带来的实际利益以引起顾客兴趣。 （九）好奇接近法：是推销人员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。 （十）求教接近法：是指推销人员虚心向客户讨教问题，利用这个机会，以达到接近顾客目的的一种方法 “ 我是这方面的新手，我想知道你是否能够帮助我？” 第一百二十七页，共二百二十一页。 （三）接近潜在顾客 （十一）问题接近法 是指推销人员通过直接提问来引起顾客注意和兴趣进而转入面谈的方法。 （十二）调查接近法 是指推销人员利用调查机会接近顾客的一种接近方法。 第一百二十八页，共二百二十一页。 四、拜访与接近潜在顾客的要点 （一）巧妙的开场 1、以提问开场2、以讲述有趣之事开场3、以引证开场4、以赠送礼品开场 （二）运用FABE法则介绍产品 1、介绍产品特征（feature） 2、分析产品的优点（advantage） 3、介绍产品给顾客带来的利益（benefit） 4、提出证据说服客户，促成交易（evidence） (三)把握顾客的兴趣点 商品的使用价值、流行性、安全性、美观性、教育性、 保健性、耐久性、经济性等。 （四）进行精心示范 第一百二十九页，共二百二十一页。 五、认定顾客资格 （一