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《汽车配件与营销》期末考试试卷及答案 2021—2022 学年第二学期 题号 一 二 三 四 总分 得分 一、填空题（每小题3分，共30分） 1、汽车配件销售与一般商品销售相比较，具有（ ）、（ ）、（ ）和（ ）等特点。 2、现代汽车是融合了多种高新技术的集合体，其每一种零配件都应具有严格的（ ）和（ ），还要满足相应的（ ）。 3、汽车配件销售人员应具备的基本素质有（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）和（ ）。 4、一年四季的自然规律给汽车配件销售市场带来不同季节的需求。在雨季，车上需要的（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、和（ ）等配件销量就特别大。在冬季，由于气温低，发动机难以启动，需要的（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）和（ ）等配件较多。 5、在山地、高原，因山路多，弯道急，坡度大，颠簸频繁，（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、和（ ）极易损坏，需要更换的总成件也较多。 6、在汽车配件销售企业中，配件销售的流程主要包括（ ）和（ ）而对于4S店等同时带有维修职能的企业，其销售业务还包括（ ）。每个流程又可以分为（ ）、（ ）、（ ）和（ ）四个部分。 7、汽车配件的磨损是有一定规律的，根据这些规律，确定了车辆按照行驶里程的不同阶段需要对汽车分别进行（ ）、（ ）、和（ ），并对这些等级的维修和保养阶段项目做了详细的规定。 8、汽车使用中经常损坏的小总成件主要有（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）和（ ）等。 9、顾客大多都会有一些从众心理，对于一般车主来说，其消费行为既是个人行为又是社会行为，既受众人（ ）影响，又受（ ）影响。 10、仲裁一般需经过（ ）、（ ）、（ ）和（ ）四个程序。 二、判断题(对的打“√，错的打“×”每小题2分，共20分） 1、商品的销售定价技巧关系到商业企业的兴衰，在汽车配件销售企业，定价是十分敏 感的。 （ ） 2、企业在创造最好的经济效益和实现企业预定目标的过程中，不需要承担相应的社会 责任。 （ ） 3、汽车集高新技术和常规技术于一体，涉及机械、电气、自动控制、计算机等多种技术，经营者必须要有相应的配套服务，特别是技术服务至关重要。（ ） 4、综合考虑各方面因素，对汽车配件科学、合理地定价是商家在市场竞争中取得主动和优势地位，使经营利润最大化的重要保障。 （ ） 5.销售汽车配件最重要的是做好售前和售中服务。（ ） 6、采用以成本为中心的定价方法时，销售单价=单位产品的完全成本x（1）+成本加成率)。 （ ） 7、应用保证成交法时应充分考虑不同配件产品本身的特点以及在结构、性能、质量上 的差异性。 （ ） 8、优惠成交法是指销售人员通过向顾客提供进一步的优惠条件而促成交易。 （ ） 9、在判别出顾客已经产生购买心理时，可以直接请求顾客购买产品，利用请求向顾客进行提示，并略微向顾客施加一些心理压力，从而达成交易。（ ） 10、尽量利用库存的零散件装配成质量合格的小总成件供应市场。 （ ） 三、选择题（每小题2分共20分） 1、自然规律给汽车配件市场带来非常明显的季节性需求。调查资料显示，这种趋势所带来的销售额约占总销售额的（ ）。 A、30%～50% B、30%～40% C、10%～40% D、20%～40% 如果在销售过程中单纯通过抬高价格的方法来获取更大的利润，销售额反而可能会（ ）。 上升 B、下降 C、不变 D、反弹 目前，大多数汽车配件销售商都使用“以( )为中心的定价法”给汽车配件定价，即在配件的成本基础上增加一个标准百分比作为毛利。 成本 B、顾客 C、乘客 D、利润 当库存无货，则需要订货，一般情况下顾客同意订货时则需要预收( )的订金。 A、30%~50% B、40%~50% C、30%~40% D、10%~20% 汽车配件的磨损规律和需求不是一成不变的，尤其近年来许多单位和部门的车辆