旅行社价格策略.pptxVIP

旅行社价格策略; 旅行社价格策略;二、影响旅行社价格的因素;;;2、综合服务费的结算方法： （1）国旅标准： 适用于外国人 餐 顿 综 合 服 务 费 比 例 用早餐 33％ 用中餐 34％ 用晚餐 33％; 案 例：;第四节 旅行社销售渠道策略;国际出境旅游产品销售渠道模式;二、旅行社销售渠道策略;三、中间商的选择与管理;3、组织中间商考察;四、旅行社产品销售过程的管理;2、 销售过程的管理主要内容：;4、旅游产品的销售过程的管理;第四节　　　旅行社的促销策略;三、促销原则; 客户关系营销（CRM）;案例：;;3、制定新的促销策略;四、促销要素组合;（一）人员促销;（5）业务熟悉，知识面广 A、全面了解企业的状况。旅行社的创建史、组织结构经 营目标。; 2、人员推销的优势与劣势 优势： （1）在销售中体现个性化的特征 （2）使销售过程具有浓厚的人情味 （3）使得销售过程更容易被监控;(7) 降低期望值，增加满意度 同样的旅游团队，会有不同的质量反馈。出现这种局面的一个重要因素在售前服务上。旅游服务是一种无形产品，不能让消费者提前体验，消费者必须通过他的认知，对这个即将到来的产品进行想象。在一个团队中，不同的游客有不同的期望值，而期望值又反作用于客人的满意程度。比如同样的团队，三个不同的销售人员去销售会在游客中产生不同的期望值。 甲销售员：上海是一个很值得去的地方，是中国最繁华的城市，夜幕降临，东方明珠，外滩迷人的景致让人陶醉-------。 乙销售员：“你来参加上海的二日游吧，我们旅行社注重服务质量和信誉，在酒店、用车和餐饮和导游方面都无微不至，比其他旅行社标准更高。” 丙销售员：上海是我们的热门线路，价格比较实惠，比去年降低了100元，我们觉得旅游主要到向往的地方去体会，所以，我们景点一个不少，但酒店标准有所下降，但同等的标准上，;我们比别人便宜，因为我们做了15年的旅游，成本控制方面已很有经验了，另外提醒一下，上海人口众多，南京路、淮海路等商业街非常拥挤。 旅游消费已步入理智消费时期，如何有??地提供售前服务，才能降低游客的期望值，增加满意度呢？ 将旅游行业的常规做法、惯例，比如购物、加点等，让客人尽可能多地知晓。 在销售的时候，让客人明白消费，就是尽可能让客人提前了解其在团队中将得到什么服务，可能会遇到什么问题 ;（8）提高一对一客户互动沟通能力 ;“差得并不多，还有十几元一个的呢。”男子听了店员的话，马上面现不悦之色，想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去，对男子说：“先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。” ? ??? 男子仿佛又有了兴趣，问：“什么样的？”彭奈拿出另外一种牌子来，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧？” ??? “多少钱？”“54元。” ??? “照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。” ;“我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同牌中最好的。” ??? “可是为什么比多佛牌的差那么多钱？” ??? “这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高，有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地说。 ??? 男子脸色缓和了很多：“噢，原来是这样的。” ??? 彭奈又说：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不怎么差。而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，一般家庭最适合。府上有多少人？” ??? 男子回答：“5个。” ??? “那再适合不过了，我看你就拿这个回去用吧，担保不会让你失望。” ???;? “既然我没有欺骗客人，又能把东西卖出去，你认为关键在什么地方？” ??? “说话的技巧。” ??? 彭奈摇摇头，说：“你只说对一半，主要是我摸清了他的心理，他一进门就是要最好的，对不？这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯承认他舍不得买，自然会把不是推到我们做生意的头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他优越感的情形下，使他买一种比较便宜的货。”店员自然听得心服口服。 ; 比如说，旅行社业务经理很多时候会遇到收入不高的企业或者整体不景气的行业公司，他们每年的旅游预算不超过100元，这个时候你不能向他负责人介绍线路的时候说：欧洲太贵，你们也消费不起；海南太远，咱就不考虑了，我今天带来了省内游的线路比较多，您看看吧！两日游的我们也别看