联谊会销售技巧.pptx

联谊会销售技巧档案收集：寻找潜在顾客 档案归类：寻找目标顾客 档案使用：与目标顾客沟通 一、会前准备技巧二、会中销售技巧 销售准备销售导入 销售开启 销售话述 销售达成 三、会后跟进技巧 稳固销售成果拓展销售成果 培养忠诚顾客 会前准备技巧一、档案收集：寻找潜在顾客、 档案收集的主要方法就是要深入社区，对社区的顾客资源进行有序开发。其它一些辅助方法：〔1〕晨练点 〔2〕公园 〔3〕赞助老年活动 〔4〕店铺〔5〕养老院 〔6〕医院〔7〕户籍警 〔8〕邮局〔9〕夹报发行 〔10〕联谊会、联欢会、茶话会上没有购置的顾客〔11〕家、居委会、助老协会、干休所、老干处 〔 12〕社区开发〔13〕以老带新、如郑州市场的创新 〔14〕生活中寻找、开掘 〔15〕有奖知识竞赛 〔16〕其它老人集中地二、 档案归类：寻找目标顾客〔一〕初步筛选：将填写不符合要求的档案舍弃，留下符 合标准的档案〔二〕将符合标准的档案按照区域进行分类〔三〕按照目标顾客的收入水平、知识层次、家庭结构、 健康状况、进行筛选分类〔分成A、B、C类〕，专 人管理。〔四〕将档案录入电脑，并将原件存档〔五〕取用时须通过主管经理同意，并办理手续三、档案使用：与目标顾客沟通 〔1〕打 直接邀请 〔2〕亲自上门送邀请函 〔3〕先打 约好时间，然后上门送邀请函〔1〕打 直接邀请顾客a．打 之前的准备：给谁打 ；了解其基本情况；说 什么；怎么说；想得到什么结果，面前放一面镜子，对 着镜子微笑，告诉自己一定会成功b． 接通后确认是否是要找的人：您是………的。c．应酬：您好……… d．自报家门：我是………e．提醒记忆：………日子在………公园，您领了一份资料， 您还记得吗f．询问是否看了资料j．告之有联谊会和联谊会的基本情况h．克服顾客的异议：强调联谊会的特点和时机的难得。〔2〕亲自上门送邀请函a．确定所邀请的顾客的住址准确b．填好邀请函c．方案好行走路线d．方案好时间e．程序：可以参考打 直接邀请顾客 在到顾客家楼下打 ，告之已在楼下，让顾客无法拒绝，不让你登门拜访。〔3〕先打 ，后上门送邀请函a．打 之前的准备：参照“打 直接邀请顾客〞b．打 的程序：确认要找的人-应酬-自报家门-提醒? 告之联谊会-简介联谊会情况-说明要将邀请函亲自送 过去，因为参加联谊会必须凭邀请函才能入内。 c．填好邀请函d．方案好行走线路e．方案好时间f．上门送邀请函：其它参照“打 直接邀请顾客〞g．本卷须知及礼貌用语〔全程顾服体系谈到〕会 中 销 售1、销售准备〔1〕仪容、仪表〔亲和力〕〔2〕心理准备〔3〕 促销工具的准备和使用仪容仪表： 因为营销员是整个销售过程中的首要因素，他代表着企业的形象。销售中最重要的一条就是推销自己，这意味着你要用最显眼、最有亲和力方式来包装和表达自己的意思。心理准备： 在联谊会开始前让全体员工兴奋起来，以最大、最饱满的热情投入到工作中去，真正进入销售前状态。如： ①相信自己：因为大多数推销员都有消极思想。如…… 相信产品：推销给别人之前尝试被推销。如…… ②在开会之前大家一起放松一下，跳跳迪斯高，分组拉歌比赛，唱一些有鼓励、气势的歌；开发动会，经理鼓励，有针对性的鼓励政策、奖罚政策。促销工具的准备和使用 报纸、杂志、邀请函、企业文化碟片、宣传单页、顾客登记表、顾客检测表、顾客意见反响表、……2. 销售导入〔1〕联谊会开始前，站成两排，掌声欢送每位顾客，让顾客有种被重视感，同时也会突出企业形象，员工精神面貌、礼仪等。〔2〕把顾客带到座位后，可以从拉家常入手，拉近与顾客的感情，为其端茶倒水的同时，进行沟通，做好亲情服务。〔3〕运用甜美的语言、语调、轻松活泼的语气、赞美的语言、常用微笑，不要冷落任何一位顾客。〔4〕了解顾客的身体状况，经济状况，文化程度，了解其身体状况。 〔5〕让顾客看资料，使其在演讲前对产品知识有些初步了解，为下一步的推销打基础。〔6〕调动顾客的兴趣和积极性，根据不同类型顾客不同分类，讲解因人而异。顾客类型：1、知识型―重点强调医学的起源，产品知识及其风行 世界的情况。2、活泼性―重点强调联欢会有各种游戏、表演、顾客 还有展示自己的时机。3、安静型―重点强调知识讲座是多么著名专家来讲解。4、理智型―重点强调参加联欢会仅仅2个多小时就可以学 到哪些知识，参加哪些游戏，如果不参加联谊 会2个小时也干不了什么。一点一点进行对 比，再留出时间让他想一想，最后由他自己做决