九型人格及销售技巧.pptxVIP

九型人格及销售技巧第1页/共81页 认识性格的方法--九型人格什么是九型人格？九型人格就是九种不同的处理自己与世界关系的方式透析消费者个性 脾气 行为习惯 第2页/共81页 九型人格概述1完美主义者2给予者3实干者4悲情浪漫者观察者5怀疑论者6享乐主义者7保护者89调停者九型人格圆形图解第3页/共81页 九型名称 第4页/共81页 学习九型人格的禁忌:学习了九型人格，不要轻易的对周围的人下结论：您是号……；他（她）是几号……。正确看待性格：性格并无好坏之分，但有健康与不健康性格是不能改变的，但是可以改善和拓展不可以简单下结论，认识性格的复杂特性；每一个性格还会有偏向性，如4号性格、4号偏5号性格和4号偏6号性格都不尽相同。九型人格概述第5页/共81页 1号：完美主义者（完美型）性格解析潜在恐惧：受自己良心责备或遭他人谴责。潜在渴望：事事力求完美，把事情做对。行为动机：做事力求完美。有原则，有标准，常有自我批判并要求他人按自已的标准去做事的倾向，时常压抑自己人性中不理性的一面，怒而不宣。注意力焦点：规则和批判。个人执念和难以驾驭的陋习：愤怒、批判、憎恨和埋怨。性格倾向：被动，凭直觉办事，内向，思考，批判。第6页/共81页 1号：完美主义者（完美型）形象气质体态类型：一般较健康，也较瘦，肥胖占极少数。身体语言：腰板直，挺硬，可以长久保持同一姿势；行动反应速 度通常是较快和急。面部表情：目光锐利，面部表情变化少，严肃拘紧，笑容不多。着装特点：整齐端正，喜欢黑白素净的色彩。讲话方式：缺乏幽默感，直接，毫不留情。语气语调：生硬，速度偏慢，声线较尖，没有尾音。常用词汇：应该、不应该；对、错；不、不是的；照规矩。给人感觉：强势、执著、真诚、要求高。第7页/共81页 1号：完美主义者（完美型）第8页/共81页 1号：完美主义者（完美型）一号性格变化：处于安定和人格提升时：走向第七型，会放下拘谨的形象，能够自嘲，有创意，肯作新尝试，会接纳他人的意见。处于压力和自我防卫时：走向第四型，情绪化，反复无常，忧郁，自我批判，有时会自恋自怜，自暴自弃，沮丧和充满无用感，但却会执着和坚持到底。1234 56789享乐 活跃型自我 型第9页/共81页 1号：完美主义者（完美型）代表人物第10页/共81页 类型 ： 理　性　型 特征： 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。 采取对策:企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。顾客类型与应对第11页/共81页 案例对于一号完美型，我们可以用标准缺失，塑造标准成交法； 我是完美性顾客，我喜欢参数，干净一尘不染，店员头发整齐，产品信息准确。 我的标准对付与智斗。 先生 牛皮头层 牛的第一层皮 坚固耐用 价位原价800 满400-100元 活动价600元整，给你拿个新的 这是干净的手袋。第12页/共81页 2号：给予者（助人型） 性格解析行为动机：渴望被爱、受人感激和认同，他们善解人意，有同理心，热情地去满足他人需要而又希望不被察觉。潜在恐惧：害怕孤独和不被喜爱。潜在渴望：被人关怀，爱护。个人执念和难以驾驭的陋习：骄傲，自负，有所持。性格倾向：外向，主动，感情丰富。第13页/共81页 2号：给予者（助人型）形象气质身体语言：开放、热情、行动较慢,柔软而有力,喜欢身体接触。面部表情：笑容满面,热情可爱,天真烂漫,富有诱惑性。着装特点：根据场合穿衣服（男女有别）。语气语调：速度较快,声线较深,柔和,有幽默感。常用词汇：婉转、重视关系。“您坐着,让我来;不要紧，没问题；您呢？”第14页/共81页 2号：给予者（助人型）第15页/共81页 2号：给予者（助人型）第二型性格变化处于安定和人格提升时:走向第四型,会变得注重自我感受,爱人爱己。处于压力和自我防卫时：走向第八型，会变得易怒，专制，不讲情面。123456789第16页/共81页 2号：给予者（助人型）第17页/共81页 类型：感　情　型 特征：天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 采取对策：强调产品的特色与实惠，促其快速决定。顾客类型与应对第18页/共81页 案例对于二号助人型，我们可以用关怀缺失，塑造关怀成交法；我是助人型，帮助别人，感同身受、情不自禁、热心肠 不小心靴子倒了，顾客会主动扶起来。一位顾客买了5双鞋说服务品牌好， 我就会跟风购买。 销售人员关怀多些 助人型很快上钩，快速共鸣谈论顾客身上风格鞋款 包包。 发现包包有脏 果断帮她擦拭 感化她。第19页/共81页 3号：实干者（成就型）性格解析潜在恐惧：被人否定，担心自己的能力未被他人所认同。潜在渴望：自己的能力被人赏识和认