金牌营销员销售流程.pptVIP

说明你的专心： 体现在你对行业的认同与工作的专注。 说明你的用心： 要能够体现出在这个行业中的付出与努力，包括用心学习。 说明你的专业： 体现在给客户具有理财专业的知识，给客户留下良好印象和态度。 第三部：事前准备 客户接触——面谈注意事项 第二十八页，共三十九页。 第三部：事前准备 客户接触——面谈注意事项 让客户清楚完整地了解到产品能够带给他的利益。 不断重复商品的好处，加深客户认识到他的需求点及解决方法，强化客户的购买欲望利用资料、剪报，论证你的理由。 理性商品，感性说明。 当客户对商品表示满意时，即抓住此机会进行促成。 避免忌讳的语言 。 第二十九页，共三十九页。 第三部：事前准备 客户接触——如何有效促成 及时发现客户的购买讯号。 帮助客户做出最终购买的决定。 第三十页，共三十九页。 第三部：事前准备 客户接触——如何有效促成 01 02 动作信号： 语言信号： 把握促成信号的传递 客户行为、态度有所改变时： 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 其它 客户主动提出问题时： 我需要提供收入证明吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想投了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 其它 第三十一页，共三十九页。 第三部：事前准备 客户接触——如何有效促成 促成方法 第三十二页，共三十九页。 专业销售流程 金 牌 营 销 员 金牌营销员—— 第一页，共三十九页。 稳定的客源，不再为指标发愁 业绩名列前茅成为团队精英 成为八面玲珑的营销男神和女王 ……… * 我们的期望 Sales 没有蛀牙? Team Leader 第二页，共三十九页。 01 02 03 工作不知如何开展越来越迷茫 成单率低，每月因指标经常焦虑失眠。 客户资源面临枯竭，拓展遇瓶颈。 现实 你比高手差哪了？ 第三页，共三十九页。 * “我”比高手差哪了？ 第四页，共三十九页。 课前引言 想做好销售？就需要把控整个销售环节！ 第五页，共三十九页。 * 课程目标 课程目标 如何锁定目标 如何有效准备 如何面对质疑 第六页，共三十九页。 01 锁定目标 准客目标界定——满足什么条件称为准客 准客来源界定——将原混乱资源进行分类 准客范围细分——让你从中找出拓展方法 PART ONE 第七页，共三十九页。 准客目标界定 第一部：锁定目标 为什么你的成单率比金牌销售低 满足什么条件可以称为——合格准客户 研究机构调查发现 最近某咨询机构调查了600名失败的理财销售代理人，寻找它们失败的原因。结果发现最大原因在于—— 缺少可以拜访的优质准客户。 第八页，共三十九页。 如果没有特殊的关系，你通常不要指望与国家政要、巨贾大腕去约谈。? 有经济能力的人 有决定权的人 有理财需求的人 容易接近的人 1 2 3 4 第一部：锁定目标 合格准客户应具备的条件？ 找一个负担不起起步资金， 只能让你的推销工作徒劳无益。 在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。? 不要为一个极端抵触理财的或自认家财万贯不需要理财的人花太多时间。? 第九页，共三十九页。 第一部：锁定目标 客户的来源——哪种是最优质客户 客源 分类 有直接关系的人 有间接关系的人 没有关系的人 第十页，共三十九页。 第一部：锁定目标 客户细分-直接关系等于亲戚朋友？ 1.直属亲戚 6.同事战友 2.姻亲关系 7.消费对象 3.街坊邻居 8.生意伙伴 4.知交好友 9.同趣好友 5.老师同学 10.其他熟人 缘故法-寻找建立生活中缘故关系的人 缘故是一种从自己身边认识的亲朋好友开始拓展的一种准客户开拓的方法，也是一种最容易及最好接近的客户来源。 中国人重人情，亲朋好友等缘故是我们开展业务最优良资源和最理想的起步开端。 第十一页，共三十九页。 02 拜访前你是如何准备的 物质准备 行动准备 话题准备 PART TWO 第十二页，共三十九页。 签字笔、计算器、业务手册、白纸等； 客户姓名、年龄、收入、家庭成员情况、收入如何、有无子女、儿女是否婚配、身体状况。。。。。。 展示资料：公司简介、完美对付案例、产品介绍 、各种剪报数据、个人资料、商品彩页等。 展业小礼品：拜访时的润滑剂， 1.部分客户喜欢占小便宜，对于很多人来说，您送礼物给他，表示被人重视，他喜欢这种感觉。 2.当我们与有小孩的客户面谈时，避免小孩打扰欠我们的谈话，可以给他小礼物，让他去玩，有一天可能大人不一定记住您，小孩可能还记得当初送他礼物的叔叔（阿姨），也许会有意外的收获。 第二部：事前准备 物质准备 准备的越充分越可以让我们在客户面前树立专业形象赢得客户的信任 展业资料 工具准备