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建设银行客户经理培训教材 接触两阶段： 1、筛选：他会买吗？有需要的购买力吗？ 寒暄赞美，收集资料，建立信任 2、探测：他会因为什么而买？他会买什么？ 连环发问，检查探测，寻找需求 第一百二十六页，共一百九十八页。 建设银行客户经理培训教材 连环发问： 象记者一样准备问题 象律师一样引导问题 象侦探一样发现问题 苏格拉底谈话法： 先谈相同一致的，慢慢过渡到 不一致的问题。 第一百二十七页，共一百九十八页。 建设银行客户经理培训教材 七．说明成交技巧 1． 展示说明框架。 2． 展示说明的技巧方法。 3． 说明公式。 4． 克服成交恐惧。 5． 成交的方法和技巧。 6． 客户链和转介绍 第一百二十八页，共一百九十八页。 建设银行客户经理培训教材 展示说明演示 把握说明时机 产品说明导入 了解客户的购买模式 导入促成话术 第一百二十九页，共一百九十八页。 建设银行客户经理培训教材 把产品了解得无微不至， 说明你是专家 把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜 第一百三十页，共一百九十八页。 建设银行客户经理培训教材 1、展示说明框架 准备部分 核心 核心部分——客户的利益，好处，用于展示 准备部分——销售员该掌握，用于答疑 第一百三十一页，共一百九十八页。 建设银行客户经理培训教材 2、展示说明的技巧和方法： 设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来 销售员只是客户参与展示的教练、指导员 感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手 掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方 多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化 谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想 第一百三十二页，共一百九十八页。 建设银行客户经理培训教材 展示说明的方式： 根据购买需求的不同分为两种： 解决问题——危机行销法 （反面，威胁） 实现快乐——心理催眠法 （正面，利诱） 在展示说明中不断强化购买点 第一百三十三页，共一百九十八页。 建设银行客户经理培训教材 展示说明的方法 口谈、笔算 看图说话 项目计划书 现场演示 实物展示 多媒体展示 老客户证言 相册、图片 报刊、影视 试验试用 第一百三十四页，共一百九十八页。 建设银行客户经理培训教材 3、说明公式： 利益+特色+费用+证明 介绍利益 强调特色 化小费用 物超所值 辅以证明 铁证如山 第一百三十五页，共一百九十八页。 建设银行客户经理培训教材 说明中的拒绝处理： “我知道您很感兴趣，希望了解得更多清楚，我一定会介绍得很清楚的。您今天就--- 吗？那没关系，您一定要很清楚，没有问题了再决定也不迟；您觉得怎么样？” 提示：一般等展示说明后再回答问题， 小细节问题可在过程中解答。 第一百三十六页，共一百九十八页。 建设银行客户经理培训教材 导入促成： “客户先生， 还有什么要求吗？” “您还有什么不清楚的地方吗？…… 假如没有问题的话，有关资料现在就填一下，可以吗？” 第一百三十七页，共一百九十八页。 建设银行客户经理培训教材 练习： 请分析我们产品的核心价值是什么？能给客户带来哪些利益和好处？ 请以说明公式为模式，编写某一主导产品的说明台词，并与伙伴一起演反馈评估。 第一百三十八页，共一百九十八页。 建设银行客户经理培训教材 4、快速促成交易 定义： 帮助及鼓励客户作出投资决定，并协助其完成手续。 促成交易是行销终极目的 即：临门一脚 该出手时就出手 第一百三十九页，共一百九十八页。 建设银行客户经理培训教材 （1）、促成的恐惧 促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量； 快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。 心理战，东风与西风。 第一百四十页，共一百九十八页。 建设银行客户经理培训教材 （2）、促成的信号： 客户表情变化 客户动作变化 客户提出的问题 问题：还有哪些客户成交信号呢？ 第一百四十一页，共一百九十