某公司产品说明讲义.pptVIP

建议书的说明要点 你所提供的解决方案是什么？ 这方案能给他什么给付？ 这方案可以满足他心理上的需要？ 这个给付能为他解决什么问题？ 第二十八页，共四十四页。 针对需求介绍 1、选择最适合准客户的产品，而不是我们自己最感 兴趣的东西。 2、准客户不喜欢完全由你推销给他的产品，要从一 开始就让准客户参与进来，一起设计他的生命 规划。 3、把重点放在准客户身上，告诉他从这种产品中可 以获得什么价值，你可以经常用到的一句话 是：您从中可以得到… 第二十九页，共四十四页。 针对需求介绍 4、告诉准客户你自己为什么信任这种产品，其他客 户（已购买）对此产品有何感受。 5、当准客户对产品的某一点内容特别感兴趣时，你 要抓住机会，可能这就是他所需求的。 6、我们要想方设法给准客户一个购买的理由，而准客户的每一问题，就是一个请求，你要帮助他说服自己。 7、业务员必须重复提到产品的好处，因为你很清楚 的东西，准客户却可能前听后忘。 第三十页，共四十四页。 针对需求介绍 8、在介绍过程中随时将准客户的反对意见变成问题 如：您的意思是不是说这方面的保障太少了点？…（开放式、封闭式） 9、不断重复准客户的需求，直到让他认为买你的产 品是满足他的需求和解决问题的最好办法。 10、业务员必需证明所说的