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专业服装买手培训资料第1页/共100页第2页/共100页 第一单元：理论部分●专业服装买手的概念 ；●设置买手的意义；● “买手”采购前需要明确的五大因素:● “买手”必备的能力；● “买手”的具体工作内容；● 商品采购前对流行工业的全程了解；● 商品采购所需信息的收集流程；● 商品采购的基础流程；● “买手”的时间分配；● “买手”所面临的挑战；第3页/共100页买手的角色认识采购是决定当季业绩的重要环节,采购是专业能力的体现第4页/共100页专业服装买手的概念 何谓“买手” --- BUYER运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品的人员。第5页/共100页“买手”采购前需要明确的五大因素:（1）正确的商品（ＷＨＡＴ　？）（2）正确的数量（ＨＯＷ　ＭＡＮＹ　？）（3）正确的价格（ＨＯＷ　ＭＵＣＨ　？）（4）精确的时间（交货时间）（ＷＨＥＮ？）（5）这些商品如何摆放（ＷＨＥＲＥ　？）第6页/共100页“买手”必备的能力；1)能配合并执行公司商品销售计划2)了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势3)了解相关性商品配套组合与展示的重要性4)了解适当存货层级与业绩的关系5)适时监督存货，确保存货的数量6)能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验7)关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用8)能够简洁而精确的进行表达与预测第7页/共100页“买手”的具体工作内容：　采买:制定采买计划,采买计划商品;销售:制订销售计划,推进促削方案;数据:货币数据(金额),品数据(件数),考核数据(比例);趋势:市场资讯,流行信息;市场：竞争品牌状况，终端顾客关系；协作：公司内跨部门合作，公司外跨行业合作；培训：货品知识，销售技巧，店铺陈列，管理技能；第8页/共100页流行服饰工业的结构与过程：第一步：目标市场设定第三步第二步环境分析与流行预测宏观环境环境分析休闲品市场环境企业内部环境流行预测风格款式色彩材质品类配件第9页/共100页学习目的第二单元：实际操作●如何制订营业计划并运用? ●买手需要掌握哪些必要信息?●如何制订商品计划?●如何做好商品管理控制? ●需要掌握哪些数据知识? ●如何有效把控采购行为? ●如何做好终端卖场的管理? 第10页/共100页采购前的数据分析与准备是保证定货准确的科学手段第11页/共100页存货外部环境 客户内部情况客户销售情况及存货现状年度销售目标指标及公司要求合作伙伴需求年/季生意发展计划销售与存货预测后的OTB销售客户店铺情况及对产品需求当季市场战役● 商品采购所需信息方向预定采购量(open-to-buy)OTB第12页/共100页第一步第三步第二步下季营业目标设定环境分析与采购预测宏观环境上季营业状况分析当季环境分析市场环境企业内部环境当季商品采购预测风格与生活上季环境综合分析上季产品库存分析上季产品销售结构产品系列与故事色彩材质品类配件流行服饰商品采购的数据收集过程第13页/共100页(二) 采买金额第14页/共100页实际采买金额库存周转率=销售业绩(目标)/库存金额可接受的库存金额 x 以此为基数在单位时间内可以循环卖断多少次;是以库存为代价,换取的业绩 有的公司采用投入产出做衡量, 其实效果与库存周转率大同小异第15页/共100页采买金额必须考虑的实际要素环节 ?现有库存要素 呆死库存 有效库存商品打折要素 参照同期的折扣 参照公司的政策 第16页/共100页实际问题-4为完成1000万业绩,需要投入1125万现有库存150万,其中死库存50万.实际只需要采购新品1025万销售原价实际售价第17页/共100页订货+追货的资金分配6 : 3 : 1基础采买金额开季时用于 计划性采买机动采买金额 随时补充 当季热销款式测试采买金额 对没有把握或争议款式试单第18页/共100页实际问题-5新做一个品牌,自主直营店也好,代理加盟店也好,第一年的采买金额是应该保守一点好呢? 还是应该激进一些好呢?第19页/共100页取决于你对这个品牌的信心. A:先尝试再决定----保守 B:希望长久运作----激进第20页/共100页(三) 季节分割第21页/共100页../行销计划.xls销售季节分割　一年的两个主要季节，春夏和秋冬．一般情况下，一月份和七月份是两个季节开始推出新货的时间点． 春 夏　　 秋　　 　冬　　春 夏　　　秋　 冬 　　 春 夏 秋 冬 春 夏 秋 冬 　　第22页/共100页销售季节分割采买资金在一年中的不同季节,不能平均分配,因为一年中有淡季和旺季之分.要考虑天气因素,进行调整.不同地区采用不同的资金分配比列.第23页/共100页考虑商品季节性分配季节性产品的高峰期 A:每一个品