二零二三年 优质公开课投放广告.pptx

市场营销综合实训与竞赛系统投放广告中教畅享（北京）科技有限公司01理论讲解0302沙盘规则讲述操作步骤理论讲解存在问题在第一年的竞争中，各组的广告效果并不相同，广告并不是越多越好，投放量大也不一定可以获得最好的订单，还要取决于其他竞争对手的广告投放情况，在其他竞争对手都投放小额广告时，企业投放中等广告，也能获取很好的订单。理论讲解在企业经营沙盘模拟训练中，很多团队在1?2年内制订广告投入计划时，往往是“盲目冲动、争当标王”，造成平均广告成本大，企业亏损严重，导致资金短缺，甚至是造成企业资金断流而“破产倒闭”。但是经过几年经营之后，有些团队又开始采用保守的广告策略，而这时往往竞争已经到了白热化的程度，投人较小的广告不能获得相应的订单，使企业的产品积压，资金无法回流而“断流破产倒闭”。因此需要掌握投放广告的策略，并很好地用到企业经营模拟训练中。存在问题理论讲解关键问题在企业经营沙盘的经营过程中，制定广告方案是最关键的，也是最难确定的。因为在市场营销沙盘经营中，企业在销售市场的竞争中体现为广告投入的竞争，广告投入情况直接决定了产品销售量和销售额，直接关系到企业经营的成败，因此广告投入对于企业来说是生死攸关的。但广告优势是最难制定的，因为在企业经营沙盘中，是按照广告投人的多少、先后顺序来决定销量，因此广告投入就变成了所有竞争者之间的一种博弈，并非广告投放量大就一定可以获得最好的订单，还要取决于其他竞争对手的广告投放情况，在其他竞争对手都投放小广告时，企业投放中等广告，例如第一年时投放40万元，也会拿到大单，但如果大家都投放大广告时，即使企业投放280万元的大广告也不一定可以拿到理想的订单。理论讲解一般来说企业的广告投入，应该考虑以下几个方面的因素：竞争对手的状况市场需求的总体状况0201广告投入0403企业自身可供销售的产品数量企业财务状况理论讲解企业只有在综合考虑以上因素后才能做出更正确的广告策略。以下是制定广告策略的流程图：理论讲解1.广告投放规则解读在企业经营沙盘模拟训练中，由于广告投放的重要性，使广告投放成为经营经理的最主要职责。如果想要以尽量少的广告获取理想的订单，就首先要熟悉企业经营沙盘中广告投放和竞单规则。获得销量增加企业综合值AC广告费作用理论讲解（1）广告投放只有对应的分市场已经开拓完成，并在对应的分市场和分产品中投入100万元以上的产品广告费，才可以获得拿取订单的机会（如果不投产品广告，不会产生销售）。如果要获取有ISO要求的订单，必须先获得ISO认证资格证书。广告投放单如表所示。理论讲解（2）中标规则零售部需要根据自身的营销策略，对不同产品投放媒体广告。媒体广告中标后，每个小组将获得相应媒体的影响力，每个小组的媒体影响力会影响习惯型人群的成交比例。另外，媒体影响力也会影响到企业的综合指数，同时也就会影响到受综合指数因素影响交易的消费人群。理论讲解媒体广告投放有两种方式①竞价排名方式，按照投标金额依次排名，分别计算其获得的媒体影响力和关系值(如百度排名)。②高价中标方式，按照投标金额最高者中标，获得相应的媒体影响力和关系值（如央视的各个时段）。理论讲解注意关系值的作用是投标价格相同时，关系值髙者优先获得。如果针对同一媒体的关系值相同，则比较媒体广告提交的先后顺序。理论讲解企业广告投入量的多少直接影响到企业的销售额，因此广告投放是否合理，就成为企业成败的关键。模拟公司在投放广告时，一般要考虑下述五个方面的影响因素。市场需求的总体状况010205利润空间竞争对手投放广告0403现金可供销售产品数量理论讲解市场的需求状况是指在按照市场预测图中相应的年份的每个市场的产品需求状况。因为市场的规模和企业的资源是有限的，一个企业不可能占领全部市场，同时一个企业也很难在所有市场和所有的产品同时都投入广告。因此企业需要根据市场需求来考虑主打哪些市场和哪些产品，也就是在市场需求分析的基础上确定好市场定位和产品定位。基于上述分析，需要注意如下几个问题：①选择的市场和产品需要满足可销售因素，必须重视需求量大的市场和产品，否则可能接不到订单或接单不足。②要考虑价格高的市场和毛利高的产品，以保证企业经营的盈利性。③要考虑市场的供求关系，并能在供不应求、供过于求和供求平衡的不同条件下选择不同的广告投放策略。理论讲解（2）竞争对手众所周知，打仗的时候需要“知己知彼”，经营一个企业更应该如此。在企业经营沙盘模拟训练中的竞争气氛异常激烈。如果对竞争对手缺乏了解且不能制定相应的对策时，必定会“经营惨淡”。对竞争对手的分析包括竞争对手的产量、市场开拓等情况的了解。这里需要强调的是对于投放广告来说，竞争对手的管理现状、经营气氛、CEO表现以及营销经理的个性需求要特别关注，因为这会影响到企业的广告投放倾向。理论讲解具体包括下面几项内容：①清晰了解竞争对手产品