第十四章客户异议处理技巧实战.pptVIP

（3）补偿 补偿的心理就是一种自我安慰的心理。例如：一般人买不起新车，他会告诉汽车销售人员，照顾新车太麻烦，万一有些碰撞，才叫人心疼。事实上旧车到某种时间经常出毛病，三二天一修，花费也不少，又麻烦，怎么可能真的比新车好呢？ 第三十一页，共八十一页。 （4）逃避 当销售人员过于将他们的意志强加在客户身上时，客户在心理上会想[要买什么东西，我自己会决定，您愈是要我买，我偏不买。]此时客户也会随便找一些理由，拒绝购买。 第三十二页，共八十一页。 采取上面四种反应的客户，都不会说出真正不购买的原因。您若能了解这些客户的心理反应，就能冷静地读出客户真正的状况，而不会被客户误导到一些非真实的理由，而把时间、精力枉花在不可能有结果的异议处理上。 客户不购买虽然会因人、状况、产品而不同，对于负担过高或嫌价格过贵的问题，将在实战十六中说明处理的对策。但基本上购买东西，一定有其必要性，若能洞悉他真正的想法，能针对客户购买[必要性]下工夫及激发客户的购买欲望，才能反败为胜。 第三十三页，共八十一页。 结论 做为一位业务代表，您必须很冷静地判别客户不购买理由的真伪。与其把时间花费在争论一些不是真实的理由上，不如回归原点，探测客户的需求，告诉客户他能获得什么样的利益。只有让客户认清他能得到哪些好处，产品对他而言的必要性才会提高。 第三十四页，共八十一页