第四节影响消费者购买的主要因素.pptVIP

心理因素影响行为选择 需要和动机 感觉和知觉 学习 信念和态度 四、心理因素 * 第三十页，共四十九页。 （一）动机 人类行为是由动机支配的，而动机需要引起。 购买行为也不例外。 * 第三十一页，共四十九页。 马斯洛需要层次论 * 第三十二页，共四十九页。 需要层次论可以帮助企业营销者了解各种产品和服务怎样才适合潜在消费者的生活水准、目标和计划。 如：直到20世纪90年代中期，个人电脑还处在刚开始走进中国的家庭的阶段，大多数家庭还不富裕，还处于追求生存和享受资料的阶段，因此他们热衷与购买各种家用电器，而对电脑没有兴趣。 * 第三十三页，共四十九页。 知觉是人脑对直接作用与感觉器官的各种事物的各种属性的整体反映。 知觉的整体性 知觉的选择性 知觉的理解性 错觉 （二）知觉 * 第三十四页，共四十九页。 知觉整体的原则 邻近性 相似性 封闭性 连续性 * 第三十五页，共四十九页。 * * 四组 第四节： 影响消费者的主要购买因素 主讲：张文英 * 第一页，共四十九页。 消费者购买行为的变化： 1.“经济人”的理性购买 ◆只购买对自己有价值的东西 ◆追求“最大效用” 2.消费者需求选择多样化 ◆经济发展、居民收入增加 ◆市场上供应的商品品种、规格、款式等日益增多 * 第二页，共四十九页。