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装修业主心理分析 家庭装修设计人员所面临的客户，是一个比较特殊的消费群体：家感谢阅读 庭装修消费同样是一特殊的消费。家庭装修消费之所以特殊，关键在感谢阅读 于其消费寿命的长期性和多样性。当客户进行其它消费时，他能够在谢谢阅读 具体的商品面前进行细致的比较和挑选，然后才决定是否进行消费，谢谢阅读 而当客户进行家庭装修消费时，他不能够在具体的商品面前进行细致感谢阅读 的比较和挑选，在他决定是否进行消费或是将工程首期款交给家装公精品文档放心下载 司时，他们所能见到或拿到的不过是一张合同、工程预算报价表、部感谢阅读 分工程施工图纸，所以，客户在进行家庭装修消费时，往往是在预测谢谢阅读 中进行的，他们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑。 家庭装修设计人员在接待他们时首先要了解他们的消费心理，然后才谢谢阅读 能最大极限地测定他们的需求。那么，他们的消费心理到底是怎么样精品文档放心下载 的呢？当客户进行家庭装修消费时，由于他们不能够在具体的装修结精品文档放心下载 果面前进行细致的比较和挑选，所以，设计人员就必须彻底打消客户精品文档放心下载 消费疑虑的能力。客户在进行家庭装修消费时，由于他们对于家装修精品文档放心下载 行业的不了解，致使他们在前期咨询向设计人员提出大批问题和见谢谢阅读 解，从表面来看，他们似乎是在渐渐面为所谓的行家，但是，当你进谢谢阅读 一步向他们讲到设计意图时，他们所表现出来的无知，将会使你感叹谢谢阅读 不止。如果你是一名纯属外行的家装修消费时，那么，你将会怎样进感谢阅读 行家庭装修消费呢？我想，你很有可能会象他们一样，先把设计人员谢谢阅读 问个透底，然后，去挨家挨户不停地咨询，当你疲惫不堪，再也没有感谢阅读 精力去进行更深入询问时，你的消费心理又如何呢？换位思考所带来谢谢阅读 的绝妙之处在于角色互换，它能够使人们设身处地地向他进行顾忌。感谢阅读 如果我是准备进行家庭装修的消费者，我首先要考虑的是资金使用的谢谢阅读 问题，然后，我会考虑工程质量能否达到保证，再往后，我还会考虑谢谢阅读 到设计问题，这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为我的财精品文档放心下载 力是有限的，所以，我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金精品文档放心下载 额，但是，我同样注重施工质量，这就发生了一个矛盾：在家装行业谢谢阅读 中设资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资谢谢阅读 金投入，又能保证质量地完成家庭装修工程呢？ 如果我是一名设计人员，我将把客户的全部需求按照其需要的进行感谢阅读 顺序排列，即：1、质量，2、价格，3、设计效果。为什么要进行如感谢阅读 此排列呢？我认为，质量是家庭装修消费全部的切实保障，价格是客谢谢阅读 户所能支付得起的费用标准，设计效果是客户追求居住环境美化程度谢谢阅读 的设想。客户之所以把价格放在首位，其用意并非是不注重工程质量，精品文档放心下载 而是实在难以承受资金压力；客户难以承受资金压力的事实，反而给感谢阅读 我们以提示：如果我们从设计方面解决了投资问题，那么，他们必定谢谢阅读 成为我们真正的客户。所以，从深入分析客户的真正消费需求出发，精品文档放心下载 我们不难乍出，他们的真实消费。 第二节 设计人员回答客户咨询时应遵循的原则 在客户进行家装咨询时，装饰公司的设计人员往往是在随着客户的谢谢阅读 不断以问而进行着机械性回答，这常常是我们设计人员丢失客户的最精品文档放心下载 佳途径 ： 我们所面对的绝大客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设精品文档放心下载 计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于谢谢阅读 引导客户的消费心理，从而利用客户沿不成就的消费心理，达到良好感谢阅读 的营销目的。 了解客户的消费心理，我认为，首先应该了解客户前来咨询的目地。精品文档放心下载 那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家谢谢阅读 装知识一定少之又少。那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一精品文档放心下载 些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员精品文档放心下载 采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错精品文档放心下载 误！），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几感谢阅读 乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询精品文档放心下载 几乎都是以失败而告终的。如果我们的设计人员能够做到“问一答十感谢阅读 甚至问一答二十，乃至三十”。那么，这名设计人员也就塑造了成功精品文档放心下载 的咨询模式。 请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让感谢阅读