建设世界一流的销售组织.pptxVIP

建立世界一流的销售组织;聚集资源于正确战略下 合适的细分市场能够提供重要的利益;要接近客户,我们需要确定独特的价值命题 ————针对合适的细分市场;力求通过定价实现增值;最佳定价实践;充分利用我们的销售队伍; ; 我们目前在每个象限所耗费的销售力量百分比是多少？我们的目标百分比是多少？ ; ;最佳销售实践; 市场营销的作用是成为客户方面的专家，成为客户代言人，以及为组织提供必要的饿信息，从而客户至上和以市场为导向，理想的结果是向客户提供卓越价值 公司中的每一个都是价值创造过程的一部分，你的销售队伍在实现“接近客户”方面发挥了至关重要的作用; ; 我们是否应该应该改变、增加或取消某个渠道成员？ 我们是否应该重新分配我们公司和渠道成员的职能？ 我们是否应该改变我们目标的重点？ 我们如何激励渠道成员来提高销售？ 我们如何渠道内的营销传播？ 我们如何提高渠道的有效性？; 销售代表、客户需求、能力之间的客户分配是否平衡？ ; 战略重要性 将客户需求与我们的能力有机结合起来；与主要竞争对手比较我们服 务客户的能里；客户本身的状况；客户增长的前景； 重要性 该客户是否可提供巨大的收入或具有这样的潜力？ 是否有很多困难，诸如额外成本或过度的客户服务等，使该客户的重 要性下降 获利能力 该客户每年为我们公司带来的利润是多少？是否存在一些与该客户相 关的非常成本，如拖延支付、定单复杂或其它成本或考虑因素？ 吸引、保持并发展最高价值的客户是成功营销方案的基石！; 分类 客户数量 X 年度拜访次数 X 拜访时间 = 总的联系时间 高（20%） = X X = 中（30%） = X X = 低（50%） = X X = 每个销售人员可用时间： # （每周小时数） X （每年工作周数） = （ 每年小时数） # （总时间） X %（销售） = 小时 这一时间中有百分之多少是销售时间（联系时间） % （除了出差、办公等时间） # （总工作时间）/ （每个销售人员可用时间） = （全部市场覆盖所需销售人员数量）; ; （客户）的组织结构图 谁是对手、联盟者、中立者？？ 谁是关键决策者？影响者？批准者？ 你将如何为每一项作出贡献 ; ; ; ; 善于 交易式销售 咨询式销售 . 更加频繁使用遥距销售方式 . 交易成本降低 . 服务水平提高，增加信心 . 产品知识的重要性 . 为维持关系（如：自动式工具，自 动补充）而采用低接触/成本法 . 实施快速、顺畅交易能力 . 受益于多次采购忠诚性对过去投入 的认可; ;工作岗位描述; ·暴露 － 市场份额和知名度 ·主动性 － 你拜访他们 － 专业钻劲 ·证明 ·一揽子前瞻性营销计划 － 专业的营销材料 · 突出无形资产 ·非技术性语言 － 直观演示能力 ; 工作设计与招聘; 为什么就不问一问现在的客户，我们干的怎么样？ ; ;招聘到合适的关键客户经理; ; ; ; 积极性 - 有什么事例可说明你渴望努力工作 - 你处理过何种危机和问题 - 如果你取得了成功，你认为什么是导致你成功的因素？ 人际关系技巧 - 描述一下你所羡慕的朋友/人 - 告诉我最近一次你与某人难以相处的情景，你是如何处理的？ - 列举一个你是如何影响别人做某事的例子