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电子科技大学 UNIVERSITY OF ELECTRONIC SCIENCE AND TECHNOLOGY OF CHINA 专业学位硕士学位论文 MASTER THESIS FOR PROFESSIONAL DEGREE 论文题目 D风电公司风电运维后市场营销战略研究 专业学位类别 工商管理硕士 (C) 1994-2021 China Academi Journal Electroni Publishing House. All rights reserved. (C) 1994-2021 China Academi Journal Electroni Publishing House. All rights reserved, 摘要 摘要 在全球风电产业迅猛发展的环境下，我国作为世界上风资源最丰富的国家之 一，近年来风电也获得了爆发式的发展，据国家能源局及中国可再生能源学会风 能专业委员会统计，截止到2019年底，我国的总装机量已超过200GW,近十年的 年复合增长率超过了 30%,整机市场的火爆预示着未来风电开发商对质保外风机 的运营维护需求也将大幅度的上升，而由此产生的庞大运维后市场必将引来风电 产业新一轮的剧烈竞争，而作为国有企业的整机制造商如何在运维后市场与强大 的民营企业以及第三方运维公司竞争，这是需要思考的一个问题。 本文将依靠数据分析、逻辑推断和预测等手段，通过对风电运维后市场的宏 观环境（pest分析）、行业情况 （五力分析）、国有整机制造商中的代表D风电公 司内部优劣势等因素的分析，随后通过SWOT分析对前面的内外部环境信息进行 归纳总结，为后面的营销策略优化给出一定的参考依据，最后依据STP和4C、4P 营销理论，对D风电公司现行的风电运维后市场相关营销战略和策略进行优化的 同时，向风电运维后市场中的国有整机制造商提出一些适应当前环境与未来发展 的营销策略新建议。 文中提出未来一段时间D风电公司运维后市场的主要目标仍将是自身公司所 产的风机市场，其中应以央企、地方国企市场为重点，并着重开发西南区域。在 市场定位上未来D风电公司可向民营客户适当推广高端技术服务产品，而在主要 的央企、地方国企市场，以风场整包、大部件维保、备件销售、高低穿改造、机 组性能提升改造、各类技术培训为主，在西南区域市场则应想法以山地型运维产 品形成区域商业护城河，确保长久的利益合作共享。而在具体的执行策略上，产 品方面，面对质保内客户应该主推高端运维和培训类业务产品，对质保外客户应 主推培训类业务产品，其余业务类产品根据客户实际情况进行推广；价格方面以 灵活定价为整体定价思路，对运维类产品推行盈亏共享策略，对备件类与技术类 产品实行分类定价策略；渠道方面从4个关键销售渠道：关系渠道、物理渠道、 政府与第三方代理渠道、信息化渠道来进行；促销方面从积极参加各种行业展会、 定期开展客户交流活动举办客户交流活动、加强市场宣传投入与市场分析、加强 与国际国内权威媒体、报刊杂志、行业协会的联系等四个方面来进行。最后为了 新战略与策略的有效实施，从人力资源、研发体系、考核激励、文化建设四个方 面制定了相应的保障措施。 关键词：风电运维后市场国有整机制造商D风电公