经销商的选择培训课件.pptVIP

3.选择经销商要与企业市场发展策略想匹配 目前企业状况怎样,需要什么样的渠道,以后怎么样,有什么的产品延伸,以后需要什么样的渠道,必须要符合企业的发展,尽量避免在中途换经销商,要具有长期眼光 第三十一页，共五十八页。 4.权衡大小,适合是最重要的 经销商实力强大,不一定是好处难以控制,配合不默契,难以专注投入 也不能太小,小各方面不到位,没有资金,网络不够,卖场进不去,服务跟不上去等等 第三十二页，共五十八页。 经销商选择标准一:行销意思 三句问话,几小时的观察 第一句:问经销商代理的各种品牌的销售状况.是否对自己代理品牌销售状况有全面的了解(包括各品牌销售状况,市场情况,渠道状况,品项,赢利状况等等) 如果一个经销商连这都不了解,那就很难合作了 第三十三页，共五十八页。 第二句话:问经销商当地时常基本情况 是否经销商对当地市场情况,包括目前竟品情况等非常熟悉,能够对当地市场有精确的分析和看法 第三十四页，共五十八页。 第三句:问经销商需要那些支持 一般经销商(老式):有什么广告,做什么特价,赠送,降多少价格……没有新颖的市场思路 新型的经销商会要求你在人力,市场终端上提更多要求,比如铺货网点,导购…..合作谈判的焦点在如何开发好市场方面 第三十五页，共五十八页。 观察几小时 在经销商早上开门或晚上关门现场观察几小时 主要是了解经销商员工分工状况.对客户服务程度…. 是坐商还是行商 是把业务员放出去只要拿单不管,还是每天有区域责任,区域跟踪,有路线拜访….. 第三十六页，共五十八页。 认证 理念: 1.把自己的鸡毛小店管理得一蹋糊涂,这样的经销商绝对是不能选择的,难以承担开发新市场的重任. 2.经销商车多,并不代表运力,名气大也并不代表网络知名度高. 3.经销商有没有把你一个品牌做好,关键是看他推广新品项目的效果 4.看经销商的仓库管理水平很容易判断一个经销商的整体管理素质. 5.培训的作用是让你:以为自己学会了 第三十七页，共五十八页。 实力认证 1.看们店:了解经销商的实力,观察他的门店,看产品陈列,看客户订单,看电话频率,上门客户等等 2.看库房: 到经销商库存转一圈,目测他的库房面积 观察经销商的库存量,初步了解经销商的库存价值,推算其资金实力,一般在库存的4倍左右(如只做流通在2倍左右) 3.看网络和运力: 开发新市场之前先明确自己的渠道目标及区域目标 到目标市场各渠道实地拜访(问业务员,卖手,促销员) 把店主提及率比较高的客户记录下来 第三十八页，共五十八页。 4.看资金实力: 了解他现在代理品牌的组合,如果都是杂牌,那么他的资金实力就值得怀疑 了解他做了多少超市,到超市了解产品的销量 与店主了解,闲聊超市压款的压力,看他是否在为帐款问题发愁 了解经销商员工工资是否正常发放 向同行业务员了解该经销商有无恶意欠款历史 向其它批发商了解该经销商有无恶意欠款历史 了解其注册资金 第三十九页，共五十八页。 市场能力认证 1.了解经销商的下线网络和批发阶次 2.了解经销商目前代理品牌的市场状况和表现 了解经销商目前代理主要品牌,确定样本品牌 走访终端,了解该品牌的市场铺货率及生动化陈列 走访终端,了解该品牌的终端价格是否稳定 走访终端,看经销商是否对该品牌的运作程度,是否把该品牌最新推广的新品做起来 第四十页，共五十八页。 3.检验经销商与当地\的客情关系 经销商所代理的品牌是否在渠道销售 在渠道的表现(陈列等)和销量 代理产品的进店费用.资助费用,扣点,进场速度…..是否在卖场得到优待 第四十一页，共五十八页。 经销商的选择蒋春生 1234 0 .390818 120 .1200010 120 1222 120 120 1000 31222 1222 110 110 001 .55 5 .55 5 5 m.55 .587766 1222 39 400 120 120 .8b2 04131 .587766 110 110 1222 04131 3 41222 0818 163 001 .587766 163 163 163 163 163 163 163 163 163 51222 120 120 120 120 120 120 200 ? 1222 3