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医药市场营销--第1页 医药市场营销与管理 随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确 立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性 改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅 局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。 一、 医药行业的概况 医药行业是永远的朝阳产业，医药行业被人们称之为永远的朝阳 产业，近四十年来一直以较高的速度发展。七十年代年均增长13％， 80 年代 8.5％，1991－1995年是世界经济发展的低潮期，经济衰落 几乎遍及世界所有工业化国家，英国、美国甚至出现了经济负增长， 但同期世界医药行业的年均增长仍达7.5％。 查资料可知，医药行业商品种类繁多，一般可分为四大类：药品、 医疗器械、化学制剂和玻璃仪器，每一大类以有若干小类。如果用手 工来管理这四类几万种商品则相当困难，因为一方面商品编码无规 律，另一方面要想从几万种商品中查找某一种商品所费的时间和精力 太大，不利于提高工作效率，直接影响到企业的效率。 同时,对批次号和有效期的要求高，药品和化学剂作为一种特殊 的商品，时效性强，因此对批次号和有效期的要求。手工操作使管理 者很难及时了解那一批次号的商品是否超过有效期，很容易给企业带 来许多不必要的损失;业务量大，由于药品种类繁多，客户量大，致 医药市场营销--第1页 医药市场营销--第2页 使开票业务手工劳动效率低下，财务及管理部门所需的各种财务数据 及财务分析报表无法及时得到。从以上情况来看，用计算机来替代手 工管理已势在必行。 二、营销的含义 市场经济的激烈竞争，使各个企业在强化企业管理、提高产品质 量、积极开发新产品的同时，将营销工作放在了重要位置。所谓营销， 就是通过企业策划、创意、运筹，不断打开市场、扩大市场，增加企 业在市场上的份额，最后是占领市场。有很多企业都认为，营销就是 “给消费者想要的东西，满足他们的消费需求。”其实不是这样的。这 些企业所谓的营销只是传统意义上的营销，随着竞争的日趋激烈化和 国际化，营销已跳出了“满足需求”的圈子，转而“引领需求，创造需 求”，即所谓的现代营销，也就是我们俗语讲的“快半拍”。 三、医药营销 目前在中国有6000多家的医药企业，还有很多的外国知名医药 企业看准中国这块市场，完全相同的产品都不计其数，还有类似的产 品等等，如何在众多的竞争对手中脱颖而出？那就要看医药营销的策 略。 医药营销不同于其他方面的营销，象食品可以做广告请形象代 言人是产品能够深入人心 ，而作为医药的销售只有OTC类可以做广 告宣传，但是其他的处方药却不可以做药品宣传工作，只能通过业务 医药市场营销--第2页 医药市场营销--第3页 员对医生产品的介绍，再由医生向病人推荐药品，所以医药的销售对 业务员的要求相对较高，通过业务员与医生的交流达到最终的销售目 的是现在医药营销的最主要的手段。 随着社会的进步与发展，经济的发展，社会保障制度的完善， 各项法制的健全，对药品的销售来讲确实是一个挑战，当人情销售到 学术销售，完全就是看质量信誉，是否达到标准等等严格的要求的时 候，对医药代表的要求将会更高，对生产企业来讲也有更新的要求， 不能再是生产出来药品以后就由业务员去磨嘴皮子，加上老百姓对 医药知识的日益增多，对药品的销售也是个挑战。 让我们看看如今的一个国际的形式，我们国内的医药企业是什么 样的现状。 国内企业医药营销的SWOT分析 Strenghth ：