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推销管理的学习教案第1页/共81页 2第十二章 推销管理第一节 推销人员的选拔与培训第二节 推销人员的考核与激励第三节 推销组织与控制第四节 客户关系管理第2页/共81页 3第一节 推销人员的开发与培养一、发掘人才 二、培养人才 三、用好人才 第3页/共81页 4一、发掘人才㈡ 识才的方法㈢ 发掘时应注意的问题㈠ 基本标准第4页/共81页 5㈠ 基本标准3.坚持重视人的创新精神，反对过去那种认为“老实，听话”就是好人的观念。 2.坚持看主流、看本质，反对求全责备。 1.任人唯贤，反对任人唯亲。 第5页/共81页 6㈡ 识才的方法1.面试法 2.资历和家庭背景审阅法 3.科举法 4.考察法 5.暴露法 6.调查法 7.模拟实验法 第6页/共81页 7㈢ 发掘时应注意的问题逐等取才 合理择才 鼓励荐才 积极招才 第7页/共81页 8二、培养人才㈠ 培养方法 ㈡ 应重视的几个问题 第8页/共81页 9㈠ 培养方法按时间划分 ① 职前培训 ② 在职培训 ③ 脱产培训 按内容划分 ① 专业培训 ② 管理培训 ③ 特殊教育培训 按方法划分 ① 讲授法 ② 研讨会 ③ 情境模拟法 ④ 工作轮换法 ⑤ 辅导／实习法 第9页/共81页 10㈡ 应重视的几个问题1. 确定育才的目标体系 2. 明确育人的关键内容 3. 创新育才的方式 第10页/共81页 111. 确定育才的目标体系④为组织的生存发展提供人才优势的支持。 ③促进组织内部各类人员之间相互关系的协调，以提高整体素质。 ②为本单位的各个岗位提供更为理想的人员。 ①发挥个人的潜力，建立优秀人才群体。 第11页/共81页 122. 明确育人的关键内容① 提高工作技能。 ② 弘扬组织文化、组织精神。 ③ 增强组织对外竞争力。 第12页/共81页 133. 创新育才的方式① 搞多样化的员工培训 ② 产学研相结合 第13页/共81页 14三、用好人才㈤ 营造和谐的环境 ㈣ 尊重人才，信任人才 ㈢ 领导者要用“善用人之人” ㈡ 用人所长 ㈠ 了解人，做到人尽其才 第14页/共81页 15㈤ 营造和谐的环境对等原则 宽恕原则 信任原则 互利原则 谦逊原则 合作原则 沟通原则 第15页/共81页 16第二节 推销人员的考核与激励三、推销人员的激励方法二、推销人员的报酬制度一、推销人员的业绩考核第16页/共81页 17一、推销人员的业绩考核㈡ 建立绩效标准㈢ 业绩考核的方法㈠ 收集考评资料第17页/共81页 18㈠ 收集考评资料5. 推销总结报告4. 企业内部职员意见3. 顾客意见2. 企业销售记录1. 推销人员销售活动计划第18页/共81页 195. 推销总结报告取得的成绩存在的问题原因分析改进措施第19页/共81页 20⑶ 原因分析① 推销方面的原因② 顾客方面的原因第20页/共81页 21① 推销方面的原因产品方面的原因产品不能满足顾客需求，产品质量不能让顾客满意，产品价格不适当，产品功能不优越，产品的款式、造型、颜色、包装等不合顾客的需求等。推销企业方面的原因企业形象不佳，企业的营销策略没有吸引力，企业对人员推销的管理及组织不合理。推销员方面的原因推销员的能力较差，态度不佳，素质不高，知识不足，策略失当。第21页/共81页 22② 顾客方面的原因顾客未认识或发现自己的潜在需求；顾客缺乏货币支付能力；顾客缺乏购买决策权力；顾客由于消费经验和消费知识对推销产生成见或偏见；顾客为牟取自己的私利； 顾客已有固定的购买关系； 顾客的一些偶然因素，如顾客的心情等。第22页/共81页 23㈡ 建立绩效标准4. 访问成功率3. 访问率2. 毛利1. 销售量8. 新客户数目7. 销售费用率6. 销售费用5. 平均订单数目第23页/共81页 24㈢ 业绩考核的方法尺度考评法纵向比较法横向比较法第24页/共81页 25二、推销人员的报酬制度㈡ 佣金制㈠ 薪金制㈢ 薪金与佣金混合制第25页/共81页 26㈠ 薪金制优点推销人员有安全感，在推销业务不足时不必担心个人收入。有利于稳定企业的推销任务。管理者能对推销员进行最大限度的控制，在管理上有较大的灵活性。缺点缺乏弹性，缺少对推销人员的激励的动力，较难刺激他们开展创造性的推销活动，容易产生平均主义，形成吃“大锅饭”的局面。第26页/共81页 27㈡ 佣金制优点能够把收入与推销工作效率结合起来，鼓励推销人员努力工作；有利于控制推销成本；简化了企业对推销人员的管理。不足收入不稳定，推销人员缺乏安全感；企业对推销员的程度较低；企业支付给推销员的佣金是一个变量，推销的产品越多，佣金也就越多，这样，推销人员往往只注意眼前销售数量的增长，而忽视企业长远利益，甚至出现用不正当的手段来推销商品的现象。第27页/共81页 28㈢ 薪金与佣金混合制 优点：既保证了推销人