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FABE销售法则销售必学 目前一页\总数二十八页\编于十三点 学员能够清晰地了解公司产品的属性、特性、功效作用和利益，并能条理清晰地为客户作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加客户对产品的选择性和易接受性，从而提高业绩成交率。 客户在购买产品时，并不单是购买产品的本身，更是为了企业能提供长久、稳定、收益、相关资讯等益处。所以，学员要很清楚其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。 提高客户的购买欲望，使客户对产品有深入的认识。 了解FABE的重要性 学习目的 目前二页\总数二十八页\编于十三点 课程内容 1.FABE的概述 2.如何提炼FABE 3.如何运用 目前三页\总数二十八页\编于十三点 F Feature：属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性 A Advantage：作用 我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处 B Benefit：益处 就是给客户带来的利益 目前四页\总数二十八页\编于十三点 什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应 ——这一摞钱只是一个属性（Feature） 举例 目前五页\总数二十八页\编于十三点 什么是作用？ 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应。 ——买鱼就是这些钱的作用（Advantage） 举例 目前六页\总数二十八页\编于十三点 什么是益处？ 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 ——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 举例 目前七页\总数二十八页\编于十三点 E代表什么？（Event，事实证明） 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。你看，刚刚有位猫先生买了10条美味的鱼，它吃的非常享受。” ——这个时候就是一个完整的FABE的顺序。 举例 目前八页\总数二十八页\编于十三点 FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例： ? 例四： 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。 使用FAB有前提条件： 需求！ 目前九页\总数二十八页\编于十三点 举例 想一想， 如果猫先生的需求变成了想女朋友，运用所学的FAB/FABE销售法则，你可以怎么向它销售产品呢？ 目前十页\总数二十八页\编于十三点 FABE Feature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性 Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处 Benefit：益处。就是给客户带来的利益 Event：事件。即利用实例证明购买后可获得的真实利益 按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。 FABE是销售技巧中最常用的一种说服技巧 我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有B的益处，你看，E这么做了，结果非常好！ 目前十一页\总数二十八页\编于十三点 销售人员最重要的法则： 用最有说服力和感染力的语言描述你的产品 目前十二页\总数二十八页\编于十三点 练一练 Practic1.两人一组，轮流充当客户，运用FABE销售法则，销售任何一种产品，对方评分。 Practic2.自发/推荐两人上台展示，销售产品自拟。 Practic1.情景模拟—小明最近遭遇了挫折，已经1个多月没有成交客户了，他非常想成功，但意志却越来越颓废…你是他的经理，如何运用FABE点燃他的激情. 目前十三页\总数二十八页\编于十三点 让我们一起来研究一下我们的产品！ 目前十四页\总数二十八页\编于十三点 1、票据类产品的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。 ?? 每一款票据类产品都有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在销售时要说明产品具有哪些不一样的特性。如面值、类型、收益、时间、过往数据等。 ?2、产品的作用功效：说明产品的特性会发挥什么用处。 「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能，它是在阐述「属性特征」的内涵意义，说其功用。 3、产品的益处：说明产品的功效能替客户带来什么好处。 ?? 客户购买产品是为了得到「收益回报」或「满足需求」的好处，因此，销售人员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，