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　 和 再比较（心得笔记） ① 列出你自己的５个和对比的例子 ③ 然后再列出他们能给客户带来什么样的 ② 列出你所销售的产品（或服务）３～５个不同的 第十八页，共四十三页。 你卖的是价值,而不是产品 　　 　　购买是否基于买方价值体系而进行的选择。 　　所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。 　　用户并不总是正确的，然后你必须使得他们看起来是一贯正确的。 第十九页，共四十三页。 推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格 　价值的体现： １.钱的差别：　价格、费率、费用，或购买刺激（折扣） ２.便利条件：　位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务 ３.个人关心：　经常接触、询问、关系处理 ４.资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训 ５.服务质量：　速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情 ６.保护：　　　保险、安全、保修或个人秘密 ７.感情满足：　尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境 ８.产品选择：　全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品 ９.决策过程：　易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性 １０.顾客支持：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务 １１.合同条款：付款计划、产品最低起订数量 １２.技术优势：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修 １３.财