《销售管理》第7章 销售队伍的报酬.pdfVIP

第七章 销售队伍的报酬 引例 M科技公司：薪酬制度改革让销量逆势增长 本章学习目标 设计销售报酬制度的程序 销售报酬制度的目标 确定销售报酬水准 确定销售报酬结构 企业销售报酬的模式 案例解读：得力文具公司的销售薪酬方案 第1节  设计销售报酬制度的程序     制定一项销售报酬计划一般包括以下七个步骤 ： 设置报酬制 界定工作类 决定报酬水 决定报酬方 度的 型 平 式 目标 薪酬制度评 薪酬制度实 薪酬制度测 估 施 试 设计销售报酬制度的两个关键工作 决定收入水平 制定报酬结构 第2节  销售报酬制度的目标           1、能吸引并留住优秀销售人员。 2、激励销售人员。 3、引导销售人员的销售行为。 4、将努力和成果与报酬相联系。 5、要考虑成本与效果的平衡。 6、要考虑短期和长期的平衡。 7、稳定性和灵活性。 8、简单与公平。     第3节  销售报酬水准      确定报酬水平的依据： 1、工作岗位评价。 2、地区与同行业水准。 3、企业内部的薪酬水准。 4、个人能力与业绩。 5、支付薪酬的方式。 练习题： 将下列类型的销售工作按你认为的收入水平排序，并给出理由 。 a、大型肥皂公司的宣传性销售。 b、钢铁制造商的销售。 c、上门销售化妆品。 d、家用电器批发商对零售店的销售。 e、人寿保险销售。 f、办公设备制造商的销售。 g、童装制造商通过电话向百货商店和其它商场的销售。 h、经销运输设备公司的销售。 第4节  销售报酬方式 企业销售报酬的类型      1、固定薪酬制度 2、直接佣金制度 3、组合薪酬制度    固定薪酬制度 无论销售人员的销售额是多少，在其一定的 工作时间之内都获得固定数额的报酬，即计时制 。 薪酬的定级管理，不同级别的销售人员的报 酬不同。 讨论：固定薪酬制度的优点、缺点、适用性。       直接佣金制度 与一定期间的销售工作成果或数量直接联系的报 酬方式，即按一定的比率给予佣金。 佣金的三项内容： • 报酬支付的依据——比如销售额或销售数量或毛利率。 • 佣金率——如销售额的5％。累进的佣金率。 • 佣金的起付点。 佣金的支付方式： • 预备金账户。 无担保预备金 担保预备金 • 暂记账户。 讨论：直接佣金制度的优点、缺点、适用性。  组合计划 •  薪金＋佣金 •  薪金＋奖金 •  薪金＋佣金＋奖金 •  佣金＋担保预备金账户   小案例：IBM的工资与福利项目 ·基本月薪—对员工工作表现及贡献的认同； ·销售奖金—销售及技术支持人员在完成销售任务后的 奖励； ·奖励计划—由于努力工作或有突出贡献时的奖励； ·住房资助计划—公司资助员工购房； ·医疗保险计划—员工医疗及年度体检的费用； ·退休金计划—参加社会养老统筹计划； ·其他