主动营销系统制胜终端导购销售技巧.pptxVIP

主动营销系统制胜终端导购销售技巧;第一讲：终端规范与形象建设维护 ;目 录;一、什么是终端？;　终端形象是指企业在其产品销售终端打造的品牌视觉识别系统。是CI系统（企业识别系统）中最具传播力和感染力的层面，是品牌运营最直接、最主要的宣传手段，对企业的形象来说，也只有终端才是可持续的，终端形象建设越来越受到重视。 ;销售终端指： 和消费者直接接触的卖场、售卖点及直销形式等。消费者所接触的整体环境包括卖场的宣传、卖场 周围的环境启发式营造;二、海南格力终端的管理规范;三、如何维护终端、建设终端;产品的陈列 ;产品陈列的作用 产品陈列的要点 陈列的类型与方式 导购员每天需检查陈列的状况;产品陈列的作用：当顾客进入卖场，临近专柜时，他会非常注意商店环境的布局和商品陈列带给他的视觉效果，良好的商品陈列与展示能够从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对这家商店产生信任并刺激其产生购买欲望。;可以塑造卖场或格力品牌的形象 可以体现卖场的主旨，反映出卖场的经营范围特点 可以传递给顾客更多的商品信息 可以供顾客浏览，增加选择 可以凸显格力主推产品 ;可以让人对格力产品产生购买欲望 可以增加顾客的视觉美，提高格力产品档次 可以诱导顾客下决心选购或多购买格力产品 可以提高卖场竞争力，使商店获得经营上的有利地位 ;产品陈列的要点：;产品陈列的要点：;陈列的类型与方式：;导购员需每天检查陈列的状况：;导购员需每天检查陈列的状况：;POP广告;POP概念：（point of purchase Ad.）又称为售点广告，指在商品购买场所、零售店的周围、入口、内部以及有商品的地方设置的广告，根据定义，卖场的招牌、名称、门面装潢、专柜布置、商店装饰、商品陈列等都属于POP范畴，POP的发展是伴随20世纪30年代，以美国为首的零售业的经营方式发生变化，超级市场的诞生而出现和发展的，POP作为一种促销手段日益引起大众的注意。 ;POP的作用;POP的作用;POP种类;调查表明：货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。POP的形式多种多样，???要注意其不同的作用。 ;几大要求;一、吊顶吊旗、气球;二、灯箱下沿小吊旗、统一整齐;;三、空调样机有“爆炸贴”、方向一致;四、地上地贴铺垫;第31页/共123页;五、门头上巨幅空悬;五、门头上巨幅空悬;六、门前拱门、帐蓬、地贴;;七、门前产品堆头成型、有霸气;八、手绘海报醒目;;九、赠品堆头醒目、大气;第40页/共123页;十、产品单页摆放形式;十一、空壳样机装饰;;十二、花草、吊旗装饰;;第二讲：终端导购销售技巧 ;;练好内功才能成功;小王做导购已经三年了，她经常教育新员工，“导购的专业就是你一定要跟顾客讲咱们产品是怎么做出来的”;影片赏析：;;; 潜心修炼必能一飞冲天;第54页/共123页;导购只要做四件事;;类型;类型; ;;;面对每个客户，就是面对每张人民币 ！;高端顾客的外在特征：;当顾客仔细打量某件产品时（ 表明他有兴趣） ;2、迎：好的开始是成功的一半;迎客标准;“三一”理论：一分钟内不谈产品、价格，问客户一句废话，赞美客户一次。 用一句话总结就是——用快乐建立信任，用痛苦达成交易。 ;要习惯赞美;;。 ;;接近顾客的几种技巧—开场白技巧;情景1：开场技巧一：;情景2：开场技巧二：;情景3：开场技巧三：;情景4：开场技巧五：;自嘲引发好奇开场 ;宗旨：多言之客以耳闻，少言之客以口问！;;常用试探语句示例：;4、讲：有效的产品推介方法;站在顾客的立场上;F-A-B-E方法;;5、感：引导客户体验-催眠;消费者催眠1;消费者催眠2;专业性 应变性 附和性;;;;;终端常见应答：;我不太喜欢你们的这款产品，感觉怪怪的，不太合乎我的口味。;1、不难看呀，怎么怪怪的呢。 2、挺好看的呀，哪里难看啦。 3、现在年轻人都喜欢，今年就流行这样。 4、每个人想法不一样，我们许多顾客都非常喜欢它呢。 ;其他品牌也有类似的产品，好像都差不多，看不出来谁更好;1、这很难说的，看起来是都还不错。 2、各有特色，看个人喜好。 3、我不太了解其他的牌子。 4、他们就是广告打得多而已。 ; 不做“克敌制胜的英雄”;价格问题的本质——性价比;顾客讨价还价的真正原因：;一开始就报价的弊端：;例句：;;;;;重点突出 突出顾客利益点 聚焦顾客关注点;;8、购：帮助顾客下决心;;要求成交法;; 承诺—保证成交法;案例—榜样成交法;“大”领导成交法：;最后机会成交法;苦肉计成交法：;真诚打动法：;9、送：微笑送别客户;建议告别语言：;销售需要跟踪，消除隐患建口碑； 强化提升品牌美誉度； 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料； 让顾客从满意到感动； 对顾客守信