推销学成交与售后服务.pptVIP

第九章 成交与售后服务 第一页，共三十三页。 9.1成交内涵 成交(close)就是推销员帮助购买者作出使买卖双方都受益的购买决策活动过程 第二页，共三十三页。 成交策略 成交策略是促成交易活动的基本战术，适用于各种商品或服务的买卖活动。 第三页，共三十三页。 成交的策略性原则 1)善于识别购买信号，把握最佳成交时机 A.提出问题 B.征求别人的意见 C.神态轻松，态度友好 D.拿起订货单 E.仔细检查商品 第四页，共三十三页。 成交的策略性原则 2)预防第三者“搅局” 3)培养正确的成交心理 4)作出最后的推销努力 5)关键时刻亮出“王牌” 第五页，共三十三页。 9.2成交的主要方法 请求成交法 或叫直接成交法，即推销人员直截了当地提议准顾客购买推销品的方法 1)推销员对达成利于双方的交易结果充满自信； 2)其他成交法都未获得成功，直接成交法也许是促成购买的最后机会 第六页，共三十三页。 成交的主要方法 请求成交法 请求成交法一般适合于以下一些场合 ： (1)老客户 ； (2)顾客已发出购买信号； (3)在解除顾客存在的重大障碍后。 第七页，共三十三页。 成交的主要方法 请求成交法 运用请求成交法应注意以下几个问题： (1)要求推销人员具备较强的观察能力。因为请求成交法要求推销人员主动提出成交要求，所以推销人员必须尽量引