商务谈判基本原理.pptVIP

5. 实力的谈判 利益是对立的，要想获得更多的利益只有依靠谈判的实力，谈判的过程也是谈判实力较量的过程。 目前三十一页\总数六十二页\编于点 谈判实力取决于谈判信息占有的相对多少和成交弹性的大小。 商务谈判的方法和技巧都是围绕着谈判实力展开的。理想的谈判结果，源自于强大的谈判实力，源自于能够提高谈判实力的方法和技巧。 目前三十二页\总数六十二页\编于点 三、 谈判中的几对辩证因素 影响谈判的很多因素具有辩证的关系，掌握了这些 因素的辩证关系才能正确地对待 和处理，才能使谈判顺利进行并 到达预期的理想目的。以下是一 些常见的具有辩证关系的商务谈 判因素： 目前三十三页\总数六十二页\编于点 权益与承诺 己方的权益往往就是对方的承诺，己方的承诺就是对方的权益。 获得权益须做出承诺，做出承诺是为了获得更多的权益。谈判结果的评价在于权益与承诺的对比。 目前三十四页\总数六十二页\编于点 2. 物质利益与关系利益 物质利益是当前的，现实的，实在的 关系利益是未来的，虚拟的，隐性的。 如，取得对方的信任，树立了良好的形象，让对方感到有愧于与我方或欠着我方一份人情，未来（与对方合作中）的盈利的可能性等属于关系利益。 目前三十五页\总数六十二页\编于点 3. 丑话与好话 丑话是利益对立的反映，是谈判的必然。 丑话的表现： 违约的惩罚条款，利益的争夺，讨价还价，张扬自己已经做出了巨大的退让，吃亏吃在明处，不顾对方死活“残忍”地进一步地索取（稍后再做出退让）等等。 目前三十六页\总数六十二页\编于点 讲丑话并非简单地陈述难听的话，而以一种适当的形式要对方 对可能的不利做出承诺。 以开玩笑的口吻讲丑话 是最常见也是最有效的。 目前三十七页\总数六十二页\编于点 善于讲好话的本质就是善于挖掘出双方的共同利益，善于寻找到双方合作的基础，善于说服双方实施共赢的方案。 目前三十八页\总数六十二页\编于点 4. 真话与假话 真是符合客观，假则反之。但，真未必善，假也未必恶。既真且善为美。 商务活动不同于生活，它的行为规范标准要低于生活。利益是原动力，在商言商，为了利益最大化，在不损害对方根本利益的前提下，不说真话有时也不妨是一种策略，算不上不道德。 目前三十九页\总数六十二页\编于点 5. 说理与挖理 说理就是阐述显性利益的过程，有些谈判利益是隐性的，需要挖掘开发出来。 谈判的上乘功夫在于通过主观的努力，挖掘出不明显的潜在的道理、逻辑关系和利害得失。 目前四十页\总数六十二页\编于点 6. 舌头与耳朵 不能读懂对方就不能说服对方。 只有善解人意才能善于表达。一个善于表达的人必先是一个善于倾听的人。 听和说都是思维冰山的组成部分，说是冰山的尖端 上帝只给人类一张嘴却给了人类两只耳朵 目前四十一页\总数六十二页\编于点 目前四十二页\总数六十二页\编于点 7. 严谨庄重与轻松幽默 8. 重复与啰嗦 两者都是将同样的话多次陈述。 重复是对重要的内容多次陈述，而啰嗦则是对无关紧要的细枝末节多次陈述。 目前四十三页\总数六十二页\编于点 2-4 商务谈判的伦理道德 在不同的领域，伦理道德标准是有差异的，在利益一致或较多一致的领域，标准和要求较高；在利益对立或部分对立的领域，标准和要求较低。 目前四十四页\总数六十二页\编于点 商务谈判 * 演示文稿商务谈判基本原理 目前一页\总数六十二页\编于点 （优选）商务谈判基本原理 目前二页\总数六十二页\编于点 学习目标： 掌握商务谈判理论的三大基石并能指导理论学习和实践 操作。 重点掌握谈判实力的概念和影响因素，并能在实践中加 以运用。 掌握商务谈判思维和伦理理论。 了解常见的谈判形态和方法。 重点掌握原则谈判法。 目前三页\总数六十二页\编于点 学习内容： 目前四页\总数六十二页\编于点 2-1 商务谈判理论的三大基石 2.1.1 资源有限欲望无限 人类社会众多矛盾的根源 名牌大学 求学者 睡觉睡到自然醒 数钱数到手抽筋 睡觉睡到手抽筋 数钱数到自然醒 理想 现实 目前五页\总数六十二页\编于点 2.1.2 社会性是人的最本质的属性