银行保险基础理论.pptVIP

银行保险渠道创造的“三赢”局面 渠道 对客户价值 对保险公司价值 对银行价值 银行保险 为客户提供多元化全方位的综合金融服务，通过银行保险的合作来扩大并巩固银行自身的客户群 银行保险将逐步成为各家银行开展中介代理业务的重要举措 帮助银行主营业务的核心竞争力 互联网 销售成本较低（销售佣金低，宣传推广、分销成本低） 银行顾客流量大，且多为中产阶层客户，销售潜力很大 职场开拓 经纪公司 方便，可在单一销售网点同时购买银行和保险产品 价格便宜，且信誉较高、较中肯意见 银行网点更普及，方便客户购买 客户无购买压力 略 略 略 略 略 略 略 略 略 第三十页，共五十九页。 银保合作收益和价值分析 银行 保险公司 提高银行客户忠诚度，使客户和存款长期留在银行 建立起层次丰富、适应不同客户群体的创新金融产品体系 增强竞争优势，攫取竞争对手的客户和存款 逐步增长的利润 通过银行建立太平人寿的品牌 太平重要的利润：死差、费差、利差 初步建立起银行保险渠道的领先优势，并开辟出更为广阔的发展空间 收 益 和 价 值 分工 总行制定专门的计划、考核 办理投保手续并在更新电脑软件后直接为客户出具单证 兑付、结算 部分资金运用 未来实现部分保全和理赔服务 产品设计 单证、流程、电脑软件设计 宣传广告 培训 资金管理和部分运用 协助银行的工作 以银行为主导的战略联盟 第三十一页，共五十九页。 提高个人金融服务产品在各收入水平的渗透率是提高客户忠诚度的关键 * 北京、广州、上海、成都 ** 家庭年收入大于人民币 64,000元 *** 家庭年收入在人民币64,000和25,000元之间 资料来源:麦肯锡2000年个人金融服务调查(针对高中收入群) 高收入高价值层 较低收入高价值层 中等收入层 收入水平 93% 96% 98% 银行存款 48% 36% 32% 寿险 49% 37% 10% 保障型产品 2% 3% 1% 基金 38% 31% 20% 养老金产品 个人金融服务产品渗透率* 第三十二页，共五十九页。 最低情况下银行的利润状况 分享部分利润情况下银行的利润状况 完全利润分享情况下银行的利润状况 不同的利润分享模式下银行利润预测 太平人寿银行保险10年业务量预测 第三十三页，共五十九页。 提升银行在客户管理上的能力 总公司合作 分行合作 合作协议 安排 1、合作伙伴选择阶段 2、经营阶段 资产 管理 客户关系管理 新契约 客户服务/查询 续期收费 为分享银行保险价值为目的机构间合作 根据分行情况进行合作 涉及合作的流程、激励、培训、策划方案等 描述 对银行的价值 与已经有相当成功经验的寿险公司合作 提供更多更好的产品与服务 实现分行、支行更高的生产力 后台管理流程的前置 即使出单 根据客户分类管理 直接转帐 确保客户留存率 实现客户一体化服务 提高客户感知度和忠诚度 由银行管理保费存款 第三十四页，共五十九页。 太平银行保险合作模式 入世后银行面临的竞争分析 太平优势 建立以银行为主导的银保合作新模式 合作领域 第三十五页，共五十九页。 当前(入关之后)银行在相关金融产品中的竞争加剧 低 高 储蓄保管 个人融资需要 财富积累 零售银行产品需求范围 储蓄 定期出款 现金帐户 支付 保险箱 退休计划 汽车贷款 消费贷款 抵押贷款 信用卡业务 资产管理 投资顾问 显现中的竞争领域 目前大部分中国客户的金融产品需求 收入增长 客户目标 未来银行和保险公司都将面临为客户提供 一体化服务的竞争，需要双方战略联盟以 便提高专业化程度和客户的忠诚度。 第三十六页，共五十九页。 39 26 17 3 53 24 46 32 31 17 15 25 42 52 80 10亿美元 银行存款 股票 共同基金 债券 寿险 养老金基金 及其他 英国 德国 美国 香港特别 行政区 中国 *香港数据为1998年 **中国数据为1999年 4，025 2，139 3，124 205* 977** 全球经济一体化将使中国居民金融资产结构与发达国家趋同 第三十七页，共五十九页。 从增长较快的个人金融资产部分获得应有的商业利益 3 19 1 18 2 17 61 73 73 19 7 7 1992 1998 1999 总计= 现金 银行存款 股票，共同 基金，债券 保险和其他 1，940 7，316 8，086 5 63 7 25 2000 增长速度最快 银行将积极拓展增长较快的金融服务领域，并从中获利 资料来源:Mckinsey提供 10亿人民币，百分比 第三十八