陈斌竟选KA经理.pptxVIP

蜕 变深圳分公司--陈斌为何参选让 我们用足够的热情，释放自己最大的光和热吧！我的竟争优势 1、良好的内在修养 2、具备优越的沟通及协调能力 3、拥有出色的谈判及管理能力 作为KA经理如何开展工作合同谈判统筹管理KA经理账务管理团队打造KA 运作信息全程管理KA门店销售规划统筹KA产品供货价格整体协调KA跨区域门店维护统筹KA促销全面规划统筹作为KA经理如何开展工作账目管理团队打造合同谈判统筹管理应收帐款管理 预算投入 系统规划费用预算及监控 客户分析KA门店运作费用规划统筹作为KA经理如何开展工作客户分析●对该商场的状况做个详细的调查●商场的财务状况●商场在行业内的声誉如何●商场竟品结构及竟品在商场的影响力●商场区域影响力以及周边消费群的结构●商场参与谈判的人员怎么样？很强硬还是很直率？● 卖场谈判人员是否有时间上的压力？为什么？●为什么该卖场对我公司产品感兴趣？感兴趣程度？我们能给卖场提供什么？作为KA经理如何开展工作系统规划1、重点门店重点突破〔门店星级管理〕。企业的资源总是有限的，“钱要花在刀刃上〞，必须事先对KA门店进行深入的研究，对当地的消费习惯、门店所处的地理位置、门店的人流量、门店内同类产品的竞争情况等信息进行深入分析，找到最适合企业产品销售的门店。 2、选择门店经营品项的组合。一般来说，企业的产品都有很多品类〔品项〕，而每个品类或者品项〔SKU〕的包装、规格都应该面向一定的细分的消费群，它们对企业而言承载的作用也不一样，有的是用来竖立品牌的，有的是赚人气的，有的是获利润的，有的是针对竞品的策略性产品等等，通过一段时间市场运作后，产品的市场接受程度也有所不同，总部应该结合产品战略确定必须销售SKU的种类和数量，而区域应结合当地消费习惯、当地KA门店竞争状况、季节性产品销售走势等选择可销售SKU，从而确定具体门店的SKU组合。作为KA经理如何开展工作系统规划3、做好门店库存及配送管理。围绕KA系统门店的订单来开展工作。KA门店如果是自动下单，那么要求企业〔或委托经销商〕的订单员能对门店订单及时跟踪、注意对送货清单和KA系统对账单跟踪以及门店货架、周转仓库存管理，提高销售预测能力；KA门店如果是手动下单，那么企业应有对门店“固定巡访〞制度来保证订单的满足率。 4、做好KA门店的陈列、制定陈列的考核标准，确保货架陈列的良好表现。培训业务人员〔理货人员〕有关陈列的根本知识，结合不同KA系统对陈列的要求制定企业对陈列考核的标准，如集中陈列、垂直陈列、重点品项突出等，确保货架陈列的良好表现。5、开展主题促销，进行终端拦截。KA门店内的促销活动是必不可少的。在投入促销活动时同样需要考虑现有的资源配备状况，并选择好的促销时机、促销手段，做好现场气氛的营造，才能到达好的促销效果，实现对竞争的终端拦截。6、价格管控，严格执行公司全国统一零售价。 作为KA经理如何开展工作——预算投入 合同费用预算 促销费用预算 陈列费用预算1、本年度合同费用使用情况2、本年度竟品的费用率情况3、下年度销售方案增长情况1、导购员费用，下年度方案增减导购员情况2、商场促销费用：根据年度促销方案方案预计DM的档期数量、赠品投入的数量制定年度促销费用预算。1、KA门店内陈列的形式有多种，除了正常的货架陈列，我们应该争取在KA门店内做些特殊陈列2、多点陈列，如端架、堆头、专用陈列架、挂条3、包住、包墙等进一步增加产品陈列的面积，吸引消费者的关注，但这一般是要付一定费用的，企业人员在设计特殊陈列时在核算投入/产出比。作为KA经理如何开展工作合同谈判1、列出要谈判的技巧把所要与客户谈判的内容都一一列出来，然后把它们分为重要和非重要两类。这样在谈判的时候你可以清楚知道所谈内容的重要程度，并由此来判断是否该让步，以及让步的尺寸。同时也要洞查到卖场的真正的企图。2、设定谈判要到达的目标作为一个优秀的谈判专家，尽可能地设置自己的谈判目标条件，只要在合理的范围内。当一旦突破自己的低线，这个议题可以先放下来，留到下次来再谈，不能再让卖场谈判人员咬住不放。3、制定谈判策略和战术很重要的一个准备工作就是在谈判前制定好谈判的策略和战术。包括总体目标，谈判中的态度，，采用的谈判速度是速战速决还是慢慢来对自己的优势大些等。当然谈判中的技巧，在很多文章中都介绍很多，在此不多做说明。作为KA经理如何开展工作合同谈判4、最好提供可供客户选择的方案不管我们给客户提供什么样的条件，在谈判的过程中还是会常常陷入僵局，这时我们要想还有没有更好的方案，如果我们有就提供更好的方案给客户，这时候我们如果能拿出第二套方案供客户选择，我们在谈判中就会争取到主动。5．如何让步在谈判开始前，一定要考虑好，在哪些方面可以让步，在谈到何种程度才作出让步，按什么步序对让步的条件作出让步，以及做出多大程度