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王女士：“这个我怎么清楚，都是装潢公司采购的，也不知道质量究竟怎么样？ 营销员：“这样吧，你确定个时间，我们帮你联系一家专业检测公司和报警器安装公司，到你们家去看看，怎么样？ 王女士：“可以，那太感谢你了，明天下午怎么样？ 营销员：“可以，那就明天下午了3点钟吧。 经典案例： 第三十八页，共五十六页。 限制式提问 第三十九页，共五十六页。 建议式提问 第四十页，共五十六页。 销售就是一门心理学 第六页，共五十六页。 1、洞悉客户的心智 2、对不同客户对症下药 3、让客户心甘情愿掏钱 什么是心智售楼？ 第七页，共五十六页。 说客户喜欢听的话 说客户听得懂的话 说增添客户信心的话 对不同的客户对症下药 第八页，共五十六页。 70% 真话 30% 带修饰的话 第九页，共五十六页。 销售的本质是 信心的传递 情绪的传递 第十页，共五十六页。 用传教士精神做营销 第十一页，共五十六页。 熟悉产品 第十二页，共五十六页。 无比热爱认同 第十三页，共五十六页。 助 人 精 神 第十四页，共五十六页。 百折不饶 第十五页，共五十六页。 乐观 第十六页，共五十六页。 无 怨 无 悔 第十七页，共五十六页。 请在此输入您的标题 请在此输入您的副标题 第一剑：电 邀 必 到 第十八页，共五十六页。 接听电话的邀约 确定具体时间，不要说有空来看看，否则客户永远不会来 选择性问题，而非开放性问题 有意无意制造现场很热闹氛围 电话邀约 一、接听电话的邀约 第十九页，共五十六页。 邀约的客户失约怎么办？ 第二十页，共五十六页。 正确的应对技巧 1 2 3 跟踪失约的客户 先给客户制造一点点失约的心理压力 对客户说的原因表示关心问候 立刻化解尴尬，为再次邀约创造机会 第二十一页，共五十六页。 二、电话邀约的跟踪 C类客户如何邀约？ 第二十二页，共五十六页。 互惠定律 赚钱消息法 困难帮助法 第二十三页，共五十六页。 三、电话陌拜的邀约 如何提高打陌生电话的成功率？ 第二十四页，共五十六页。 避开启动自我保护键的“触发点” 第二十五页，共五十六页。 熟人思维 熟 人 思 维 想尽一切办法和陌生客户建立起联系 第二十六页，共五十六页。 激发客户兴趣 有个好消息告诉您，请问您说话方便吗？ 给 点 好 处 第二十七页，共五十六页。 作业： 1、撰写10条以上陌生电话邀约的话术 2、盘点手中的C类客户，看一看如何帮助，找到方案并实施。 第二十八页，共五十六页。 电话销售 1 2 3 电话陌拜的邀约 避开启动自我保护的“触发点” 构建有效信任，转移客户思考焦点 激发客户的兴趣 能找到关联线索——不谈房子 4 第二十九页，共五十六页。 第二剑：“同流合污” 找共同话题，拉近与客户距离 第三十页，共五十六页。 第三剑：有问必答 第三十一页，共五十六页。 开放式问题 1 封闭式问题 2 选择型问题 3 反问型问题 置业顾问 善于问问题，了解客户需求的人 第三十二页，共五十六页。 请教式提问 第三十三页，共五十六页。 营销员：您好，李总，我是一家企业管理咨询公司的小王，想请教您几个问题？ 李总：什么问题？ 营销员：李总，经常有许多公司向我们打来电话，向我们公司咨询关于库存管理、产品分类管理、以及账务管理方面的问题，说他们公司在这些方面管理总是很乱，李总，不知您在这方面有什么更好方法与意见？ 李总：这个很简单，我们有专人负责仓库管理这块，产品分片分区管理，财务也有专人负责。只是，我也有些困惑，就是他们办事效率很低，我需要个什么报表，往往不能够及时统计出来，造成信息不顺畅。更麻烦的是，一旦人员流动或者调整的时候，往往一段时间内也是经常出现纰漏。 营销员：李总，我请问下，您目前使用是什么管理软件？ 李总：管理软件？管理软件目前好像用不到吧？我们一直采用的人工做账。 经典案例： 第三十四页，共五十六页。 营销员：是的，向我们打来咨询电话那些公司，也是喜欢采用人工做账，只是没有您分配的那么细致，有条理性。不过，他们现在这些问题，都解决了，而且效率也提高了很多？ 李总：是吗？怎么解决的？ 营销员：他们使用一种叫做xxx财务管理软件，不仅节省了人力，而且每天都能够了解今天的产品进、销、存，畅销产品、滞销产品比例、进出帐情况，欠账、拖款情况等。 李总：是吗？有这样的软件？哪里能买到？ ………… 第三十五页，共五十六页。 引导式提问 第三十六页，共五十六页。 营销员：“你好，王女士，我是某某管理公司的，打扰您一下，不