怎样成为个优秀的销售人员.pptVIP

产品 从研究、原料到产品的过程 质量标准 价格与销售条件 产品之包装、特点 发货程序 产品推销方式、广告、和公关 第二十九页，共五十四页。 竞争产品 公司的竞争原则、方式、标准及财务有关事项。 他人产品与我公司产品之比较。 他人之定价、条件及财务政策与我公司之比较。 保护我公司产品之包装、设计及功能上之价格。 他人发货安排及服务与我公司制比较、 他人之推广方式、媒体选择、目标及费用估评。 第三十页，共五十四页。 本行业的一般信息 客户及可能成为客户的资信及公司背景。 市场变化的情况。 客户与竞争对手的情况。 第三十一页，共五十四页。 语言的应用 声音洪亮－自信、热情、精神饱满； 避免口头禅－语言贫乏； 避免语速过慢－思维缓慢，业务不熟； 避免发音出错－素养。 第三十二页，共五十四页。 积极的倾听 人们通常都只听到自己喜欢听的（25％） 提倡“积极的倾听” 积极地倾听三原则 第三十三页，共五十四页。 积极倾听的三原则 站在对方的立场,仔细地倾听。每个人都有他的立场及价值观,因此,您必须站在对方的立场,仔细地倾听他所说的每一句话,不要用自己的价值观去指责或评判对方的想法,要与对方保持共同理解的态度。 第三十四页，共五十四页。 积极地倾听三原则 要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的 您必须重点式的复诵对方所讲过的内容，以确认自己所理解的意思和对方一致，如 “您刚才所讲的意思是不是指...” “我不知道我听的对不对，您的意思是...”。 第三十五页，共五十四页。 积极地倾听三原则 要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语。 第三十六页，共五十四页。 持久力 不断的为客户服务的动力； 只有目标和计划，而没有持久的努力是难以成功的； 一次不行，三、四次； 为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的。 第三十七页，共五十四页。 智力 是我们对客户的疑问做出快速反应的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础； 加强销售技巧练习和丰富社交知识，有助于你智力的增长。 第三十八页，共五十四页。 成为一个优秀的销售人员 成为一个优秀的销售人员 销售就是…… 双向沟通 满足客户的需求 利用市场策略 提高目前产品的用量 第一页，共五十四页。 选择一个工作＝选择您的生活方式 To choose a company =Choose your life style 使自己适应公司文化 To fit the company抯 culture 首先，要了解它的含义 Kown it. 其次，要掌握它并记忆在心 Understand it. 最后，要将它的精神贯彻到行动中 Practice 第二页，共五十四页。 昨天 Yesterday 今天 Today 医生 Doctor 医药代表 MR 室内 Inside 室外 Outside 受人尊敬 Respect you 你尊敬别人 You must respect others 工作轻松 Relax 事务繁忙 Pressure 工作稳定 Stable 挑战性 Competitive 第三页，共五十四页。 Selling yourself before selling your products 第四页，共五十四页。 首先自我推销 在准备开发新客户时，首先应该练习推销自我； 价格不是唯一的要素； 客户关心的是：能够提高多少销售额！ 客户需要确定：厂商能够提供多少促销援助？业务员能对自己有多大的帮助？ 产品必须加上各种因素，才可以产生较高的价值，而客户想购买的，就是这种附加了价值的产品。 第五页，共五十四页。 代表公司负责人 即使是销售同样的产品，采取相同的营销策略的不同厂商，也会有客户的两极评价； 优秀的业务员－高，能力缺乏的业务员－低； 无论产品和销售政策何等优异，业务员不赋于其价值－业绩不佳； 虽非强势产品，由于业务员被好的评估，也会有佳绩； 就算在公司没有头衔，业务员也是企业的代言人； 通常优秀的业务员，其所属的公司也必定业绩鼎盛。 第六页，共五十四页。 态度 个性 知识 技巧 礼节 第七页，共五十四页。 礼节 第八页，共五十四页。 服饰的要求 风风火火，头发碰蓬乱，满头大汗 一身白色或浅色西装，点缀绸行 白色衬衣的衣领、衣袖上的污渍油亮 一双皮鞋，满是灰尘 伸出的手，指甲缝里塞满黑泥 混身上下珠光宝气，令人目眩 涂抹过多，过分鲜艳的化妆品 第九页，共五十四页。 男性 西