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收银小票关联首推：从品类管理到品类顾客管理 精品 收银小票关联首推：从品类管理到品类顾客管理 一、几组镜头： 广东药店 A ：药店营销的老化 药店当前的 DM、惊爆价、千篇一律正在迅速老化： “疯狂让利 ，引来滚滚客流，只是个个都在抢购促销品”；顾客购物小票分 析发现，68%的顾客所买商品中，低毛利的促销优惠品占了 2/3 以上（促销优惠≥67%）；表明该连锁药店吸引来的大都是哪里 便宜上哪去的顾客，明天对手比你便宜一毛钱，他们将毫不犹豫 的奔向你的竞争店； 山东药店 B：促销员关联销售的困境 多年来业内推崇的以联合用药为核心的 “关联销售”，通过营 业员的 “积极响应”，取得了相当的效果；但是从顾客购物小 票分析发现，接近 60%的顾客仍旧是单品购买（只购买 1 个单 品或 1 个小分类单品），如何临门一脚，增加关联购买和回头 率？江苏药店 C ：通道费增长的瓶颈 作为后台利润核心的通道费，如进场费、新品费、陈列费等，占 了许多药店约 60%的毛利空间；但是，供应商的抵触感日增， 进场费、年节费等再递增上去的幅度，显然相当有限；二、怎么 办： 从品类管理，到品类顾客管理 这段时间，随着新医药的深入和高毛策略的老化，许多药店都在 welcome 收银小票关联首推：从品类管理到品类顾客管理 精品 思考如何创新突围。其实，药店作为零售业态的一种，突围的关 键不在于药店本身，而在于回到零售原点—药店的顾客，在于 我们如何去读懂和透视顾客的需求。 购物篮是药店的眼睛。实施购物篮分析，也许是其中一个方法。 过去我们一直在尝试和实施的品类管理，为什么那么难出成绩， 因为我们的关注焦点只是商品，只是画货架；而品类管理的核心 ，在于品类顾客的管理（客类管理），在于如何让买顾客多买一 些、多买一些关联品、到店的次数多一些； 在实施品类顾客管理（客类管理）后，能否让顾客的从 10 天来 一次变成 5 天来一次？能否让顾客的平均客品数从 2.3 变成 3.3 ，能否让顾客在每次买商品的时候，都能让他多购买 1、2 个关 联商品？能否让药店从自己 “大让利”的会员日，到与供应商双 赢，让供应商帮你一起出关联折扣、出关联赠品、出更多的促销 资源和费用。。。，才是从品类管理到品类顾客管理（客类管理 ）的目的； 药店，除了店内有限的货架，又多了一个资源可以和供应商双 赢合作了。 “收银小票关联首推”，在成为供应商竞争的另一 舞台的同时，为药店带来了新的厂家折扣和资源支持。三、行 动方案：【收银小票关联首推】 1、 找出各品类的关联品类； 各品类主管，根据药师联合用药和顾客的购物篮分析，得出各 品类的潜在关联品类，并将之列成《XX 品类的关联品清单》。 welcome 收银小票关联首推：从品类管理到品类顾客管理 精品 例如抗感冒品类主管，根据购物篮分析与药师的关联用药建议， 得出祛痰、止咳、平喘等关联品类；并进一步细化为具体组方原 则，例如感冒药的关联品类清单：解热镇痛药 +鼻粘膜血管收缩 +抗病毒药物 +保健食品等； 2、 从关联品类，到关联商品； 根据《XX 品类关联品清单》，开展供应商谈判，同类竞品中，按 折扣和资源支持，签订《收银小票关联首推合同》。例如感冒药 和凉茶类有关联，王老吉和夏桑菊属于同品类的同质竞品，如果 王老吉的折扣和赠品支持都不如夏桑菊，那么凉茶类的 [收银小 票关联首推]即选定为夏桑菊； 3、 【收银小票关联首推】: 价格重要但不是最重要，关联是顾客感受到他真正需要的关联 品，你给他相应的优惠 顾客收银台买单时，根据顾客所买的商品特性，打印关联商品 的优惠券和相关信息。收银员把收银小票和关联商品优惠券同 时交给顾客，告诉顾客本关联品优惠券三日内或七日内有效， 刺激顾客回店消费； 小结：【收银小票关联首推】：消费者、药店、