嘉宝莉油漆小区市场推广细则.pptVIP

? 小区推广工作细则 喷涂推广部 二007年3月25日 第一页，共三十六页。 ? 内容提要 小区推广任务 小区推广流程 小区准备 小区推广员具备职能 小区进攻 小区总结 第二页，共三十六页。 ? 小区推广任务 ※收集市场信息； ※提升品牌知名度； ※小区销售额； ※市场占有率； 这是一场持久战 达成销售 第三页，共三十六页。 ? 小区推广流程 选择小区 挨家挨户搜索 确定方案 重点跟进目标客户 总结反馈 目标确定 任务划分 人员分配 后继跟进 准备阶段 出击阶段 总结 第四页，共三十六页。 ? 小区推广准备 心态准备（相信产品、自己、品牌，不怕拒绝） 形象准备：着装、胸卡、名片游击队 资料准备：1、本日拜访计划、要拜访的主家、油木工；2、产品宣传单张、促销、喷涂等单张；3、笔、资料夹、对比样板、香烟、《样板派发登记表》 、《客户拜访记录表》、《油工基本资料登记表》 导购技能准备（首先先具备导购技能） 小区准备 第五页，共三十六页。 ? 小区推广准备——导购技能 导购技能 ※产品性能：掌握每个产品的主要性能； ※施工工艺：掌握清漆、白漆、有色透明漆、乳 胶漆的施工工艺； ※成本预算：木器漆与乳胶漆的施工涂布面积； ※产品卖点：各个产品的主要卖点； ※导购话术：针对PU漆，乳胶漆的话术； ※沟通技巧：针对客户的心理与需求来沟通（泥工、木工、油工、漆工）； 第六页，共三十六页。 ? 小区推广准备——小区准备 ※选择小区 ※确定方案 ※目标确定、任务划分、人员的分配 第七页，共三十六页。 ? 选择小区（在小区交房前15天作全面了解） A、根据楼盘户数、户型：楼盘户数在500户以上，户型以中、大户型为主。 B、售出比例：楼盘售出比例90%以上。 C、购买群体：工薪阶层为主。 D、楼盘的位置：楼盘附近500米无建材市场或无专卖嘉宝莉店。 E、楼盘内摆点装饰公司情况：楼盘内摆点装饰公司名称、数量，工价，接单情况，及使用涂料品牌情况。（如有70%装饰公司不用嘉宝莉涂料，本楼盘不考虚设店。） F、装修期限：物管规定装饰期限（3个月为佳）。 G、楼盘周边配套设施：楼盘周边配套设施是否齐全。（配套设施不齐全，装修期限长，不利于设店。） K、楼盘性质：单位房（业主购漆）、商品房（装饰公司）、拆迁房（游击队）。 第八页，共三十六页。 ? 选择小区—针对已开工的小区 根据小区装修进度来确定可否进行品牌推广； 已装、正装、未装比例 ； 小区户数300左右，售出比例在70%，正装比例在30%，可选择品牌推广 第九页，共三十六页。 ? 附表: 小区楼盘调查表 序号 楼盘名称 售价 售出比例 户数 正装比例 未装比例 已装比例 竞品宣传方式 交房日期 地址 1 2 3 4 5 6 7 第十页，共三十六页。 ? 确定方案 小区店+样板房+（促销）； 小区点+样板房+（促销）； 宣传+样板房； 宣传 宣传物料： 横幅、立人牌、太阳伞、样板房； 小区店/点物料：小区店所需物料：店招、背景墙喷绘、太阳伞、X展架、千色卡、授权牌、资质认证、PU漆样板、乳胶漆样板、横幅。 第十一页，共三十六页。 ? 目标确定 小区名称 户数 推广方案 推广周期 需业务人员数量 销售额 PU漆 乳胶漆 管家数量 拜访目标户数 成交户数 喷涂户数 乳胶木器配套率 培训 市场信息 市场占有率 促销 费用 预算 翡翠城 900 小区店+样板房 3 27 16 11 24 450 270 120 20% 3 3 50% 1 西景花园 480 小区店 2 新北四期 700 小区点 第十二页，共三十六页。 ? 人员分配(西景花园举例) 小区名称 幢数 单元数 户数 推广员 西景花园 1幢-2幢 6个单元 240户 钟艳梅 3幢-4幢 6个单元 240户 钟加君 一种方法:根据幢数划分 二种方法:根据单元划分 小区名称 幢数 单元数 户数 推广员 西景花园 每幢平均分配 6个单元 240户 钟艳梅 每幢平均分配 6个单元 240户 钟加君 第十三页，共三十六页。 ? 任务分配 小区 分组 分区 （栋\单元） 户数 销售额 PU漆 乳胶漆 管家数量 拜访目标户数 成交户数 喷涂户数 市场占有率 信息收集 西景