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金牌销售员的销售话术 制造特征事件，巧破门 如果你事先知道客户的姓名，绕过障碍就容易多了。在清楚的情况下： 1、“哎呀------我忘了你们经理怎么称呼了，你得提醒我一下，要不打过去就不 好意思了，谢谢您！” 2、“我有一个车模，要送给你们经理，但我想当面交给他。您能告诉我他的名 字吗？谢谢您！” 3、“我是XXX公司的，上午头儿要我把一个文件传给你们总经理，不好意思，我 纸条弄丢了------上面有你们总经理的名字，请您帮个忙，告诉我一下他的 名字。 ——故意制造特征事件，都要努力摆脱推销电话一贯腔调。 浙江江铃汽车销售服务有限公司 第三十页，共七十四页。 金牌销售员的销售话术 “侦探式”的问询技术 总机：您好，这里恒天机械。 李明：您好，请问这里是总公司，还是分公司。 总机：这里是总公司。 李明：太好了，我是XXX，也许能请您帮个忙。 总机：我将尽力而为。 李明：请您告诉我，贵公司是有哪位负责招聘的？ 总机：张明经理。 李明：请问他是人事经理吗？ 总机：是的。 李明：请问他可以决定吗？ 总机：他是我们老板之一。我们老板是邵总。 浙江江铃汽车销售服务有限公司 第三十一页，共七十四页。 金牌销售员的销售话术 从高层入手，取得“尚方宝剑” 从上面的例子来看，如果你已经知道恒天机械的两位主管的名字，任何一位都可能是公司当家作主的。 此时你该先打电话给谁呢？虽然邵总高一级，但是说不定具体负责人是李明，总之从上面的咨讯中，你很难判断，找谁更有效。 这事好办，你应该从高层开始，如果他能全权负责，说明你找对了。假设他已经把工作授权给了李明，当你去电时，他会直接告诉你，让你去和李明谈。 好这就等于你有了尚方宝剑，等你再去电找李明时，你便可以坦白地告诉他：是邵总建议我找你的。他不会怠慢的。 浙江江铃汽车销售服务有限公司 第三十二页，共七十四页。 金牌销售员的销售话术 确保找对人 你的潜在买主常常会表现出一些兴趣，但要你去见他手下的某个工作人员。许多急于求成的销售员会抓住这一个机会，想以此作为跨进大门的第一步，但从经验来看，如果找的不是掌管财权的决策者，那你只不过是白费口舌。 这时你可以问他，如果那个手下人对你销售的东西有兴趣，他有没有权决定购买。如果回答是肯定的，你就可以继续谈下去。如果回答是否定的，那你就可以把它作为一个理由，说明你为什么要亲自见他本人，以便把一些重要问题说清楚。 浙江江铃汽车销售服务有限公司 第三十三页，共七十四页。 金牌销售员的销售话术 吃闭门羹，怎么办 有时候秘书会对你说，老板不巧出去了或不在办公室，当然，这常常是真实的情况，因为老板不在是极正常的事。但也有好多时候，秘书是再“撒谎”——她不好意思让你下不了台。是不是撒谎并不重要，如果你尊重秘书，即使她撒谎你也不便揭穿她，除非你确实有好办法让她改口。假如买主不在，你应该设法搞清楚他什么时候回来，在电话里留下自己的姓名，并说好何时再来电话。 浙江江铃汽车销售服务有限公司 第三十四页，共七十四页。 金牌销售员的销售话术 接线员：对不起，让您久等了，李经理不在。 销售员：太遗憾了。请告诉我，李经理什么时候回来？ 接线员：他四点以后应该在。 销售员：好。麻烦你告诉李经理，张强来过电话，说好四点一刻再来电，谢谢您！ 当接线员告知潜在买主有人来过电话，他会想想这个名字是否熟悉，会不会是最 近见到的某个人呢？是否已同此人的公司有业务往来呢？ 你把姓名与电话号码留给对方之后，你必须做好充分准备，随时准备接听对方的 回话。你需预备一份方案千万不要在对方回电话时措手不及。 一般，买主很少会给不认识的人打电话，你不必傻等。大多数情况下，你需要主 动进行第二次联系。 浙江江铃汽车销售服务有限公司 第三十五页，共七十四页。 金牌销售员的销售话术 当你第二次确实找到买主时，你可以稍微强调一下：你打了一次电话，并留下了 姓名、电话号码。对方会感到由于没有出于礼貌回电话而理亏。 有的秘书可能很有礼貌地让你留下电话号码，说以后再给你回电话，其实这一般 都是一种很有礼貌的搪塞之词，这时候你应再说上一句： “下午两点之前打这个号码可以找到我。如果他到时候不能给我回电话，你觉得 我什么时候再打电话来比较合适。”