业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限.pptxVIP

业绩倍增 成交无极限鑫策管理公司主讲嘉宾：周策 周策 化装品行业资深专家，?业绩提升系统?创始人，擅长店务管理、经营筹划，曾获得中国美容营销大奖、中国美容领袖年会华山奖，?中国医学美学美容?杂志特约撰搞人，现担任鑫策管理咨询首席专家、正美知商学院院长先后在丝宝集团、创美时、艾丽素、上海樱花眼护、广州暨大美塑、珠海伊斯佳、成都蒙妮坦、四川雪丽担任操盘手 提高业绩的困惑产品同质化严重，无从选择渠道资源有限，致使竞争加剧客人的要求越来越多，而销售量逐年减少利润空间越来越少短线品牌多，无法树立知名度 突破、突破、突破 业绩倍增的两个方面外部通过拓客来扩大业绩内部通过增加单客的成交量来扩大业绩既通过提高客单值让业绩倍增 拓客 这样能拓到客人吗在街上派单宣传条幅很惹眼 让模特穿泳装上街宣传产品将要宣传的商品名称彩绘到穿泳装的两名女模特身上，到闹市区走秀，以此吸引市民眼球，这是长春一美容院想出的独特宣传方式 通过内部资源整合提高单客的成交量即提高客单值让业绩倍增 什么是客单值客单值即单个客人为美容院奉献的价值客单值=顾客单次购置金额×购置频率客单值取决于单次的购置金额、频率，增加其中的一项，就提高了客单值 顾客购置什么顾客购置的是美容院的内部资源1、面部护理2、眼部护理3、肩颈护理4、身体护理5、手部护理6、足部护理产品工程疗程 美容院提供的资源1、根底性护理：〔1〕简单补水护理：一般就是只清洁、补水、上面膜、头、肩、颈按摩〔2〕常规面部护理：洁面、去角质、面膜、润肤，面部、头、肩、颈按摩〔3〕眼部根底护理〔4〕肩颈根底护理2、 疗效性护理〔1〕淡斑祛斑〔2〕祛痘祛痕〔3〕美白嫩肤〔4〕补水保湿〔5〕脱敏修复〔6〕祛皱抗衰3、美体类护理〔1〕手部护理〔2〕塑型瘦肥〔3〕丰胸健胸〔4〕卵巢保养〔5〕肾部保养〔6〕脊柱保养〔7〕肺部保养〔8〕精油开背〔9〕淋巴排毒〔10〕刮痧〔面部刮痧、眼部刮痧、身体刮痧，都可以作为一个单独的工程〕〔11〕拔罐、滑罐；〔12〕香薰spa等 通过资源整合，扩大消费宽度，提高客单值补水美白抗衰销售扩大1倍，业绩提升2-10倍 举例说明顾客单一购置抗衰套盒，单价1800元强化补水套盒成效，说服顾客购置补水套盒，增加销售1400元单纯的抗衰是不能美白肌肤的，一白遮三丑，说服顾客购置美白套盒，增加销售1500元1800＋1400＋1500＝4700元4700÷1800＝2.6倍 提升26倍业绩单一顾客销售增加2.6倍，如果提高10个客人的单一销售金额，业绩可提升多少倍啦2.6×10＝26倍 挖掘消费深度不断加强某一特定工程的效果，解决单一问题预防、修护、治疗、强化、保养 举例说明顾客单一购置美白套盒1500元美白前需防晒，说服顾客购置防晒套400元做美白之前要将肌肤修复到最好的状态，说服顾客购置修护系列600元要想到达真正的美白，需要双管齐下，说服顾客购置美白强化套1000元要想长久的美白，日常的保养是必须的，说服顾客购置美白养护系列800元1500＋400＋600＋1000＋800＝4300元 提高客单值使业绩倍增4300÷1500＝2.9倍单一顾客销售增加2.9倍，如果提高10个客人的单一销售金额，业绩可提升多少倍啦2.9×10＝29倍 通过提高单客的消费频率、消费金额来提高客单值客单值增加=业绩倍增 增加顾客消费的频率一周来美容院做一次护理，想方法来两次一周来两次的，想方法来三次一个月来美容院做一次的，想方法来两次只要能增加顾客某一段时间内次数、频率、交易的次数，就能倍增业绩 增加频率的方法站在顾客的立场为顾客考虑多打一个 多发一次短信给顾客更多的附加值更好的效劳工程顾客是愿意接受的 增加顾客单笔消费金额每次顾客成交时，想方法让她多买一点点买500元想方法买1000元，买1000元想方法买1500元，买2000元想方法增加到3000元每一次让顾客多买一点点，给顾客一个不可抗拒的理由，多一个选择，让顾客感觉多买一点点会更值得每次成交时，增加顾客单笔消费的金额，就能倍增业绩 提升客单值的途径促成顾客同类商品多买：促成顾客同类的商品多买，是提升客单价最根本的途径不同类商品多买：要考虑关联性商品和非关联性商品，利用互补性和暗示性刺激拉动顾客购置不同类商品买价值更高的商品：促成顾客买价格更高的产品，不断提升顾客的消费金额 提高客单值的前提细分顾客：按消费频率细分熟客：经常来，关系特别铁，说买什么就买什么的顾客常客：经常来，关系很不错，不常买的顾客次客：按次数来，关系一般，购置金额不确定死客：很少来，也很少买的顾客 按消费金额细分按1000-3000、3000-6000、6000-10000、10000以上细分为低、中、高端顾客按消费的次数来分4次:月卡，消费金额低，消费频率高12次：季卡，消费金额较高，消费