通过中间商和电子渠道分销服务讲义课件.pptVIP

5、渠道不明确 选择了授权战略，公司和中间商的角色就会产生疑问，谁从事市场研究，以识别顾客的需要，是公司还是中间商？谁获得结果，它们使用什么方式？谁决定服务供给的标准，特许人还是被特许人？谁培训交易者的顾客——服务代表、公司还是交易者？在这些情况下，委托人及其中间商的角色很不明确，以致导致了迷惑和冲突。 第十九页，共六十一页。 第二节 服务供给的主要中间商 服务可以通过被特许人、代理人、经纪人和电子渠道分销给最终顾客。被特许人是获得委托人许可的服务分销商，它传递一种由委托人创造的或使之大众化的有特色的服务概念。 第二十页，共六十一页。 一、特许经营 特许经营是一种最普遍的分销方式，占有大多数零售额，其应用广泛且发展迅速。它适合于那些可以标准化或者实际上可以被复制的服务，典型的是通过供给过程、服务政策、授权、促销和品牌来实现。服务越复杂和专业化，如管理咨询，就越不可能准确地按照授权需要的方式复制。 特许经营涉及到一种关系或合伙经营，在这种关系里，服务供应商——特许人完成了一项服务设计，并使它尽可能完善，允许其他人——被特许人提供这项服务。双方就如何分享利益，承担风险达成协议。 第二十一页，共六十一页。 特许经营盛行行业的例子及其适合特许经营的原因包括：（1）快餐业，拥有独特的烹制方法或者过程和商标名称；（2）健康和减肥中心，具有己建立的营销模式、价格模式、以