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客户管理与客户分析 第1页/共16页 01、客户管理的必要性 03、客户分析 02、客户分类 04、客户分析结果应用 CONCENTS 第2页/共16页 客户管理的必要性 增长需求 客户流失警报 行业环境变化 01 第3页/共16页 增长需求 行业整体增长趋势； 公司内部资源增长趋势； 业务做大做强增长需求； 第4页/共16页 客户流失警报 老客户不再提货； 部分客户转行； 产品线不足导致客户流失； 老客户提货量逐年减少； 第5页/共16页 行业环境变化 中间批发商毛利越来越低； 政采平台化； 电商的兴起； 第6页/共16页 客户分类 按产品类别分类 客户性质分类 行业属性分类 02 第7页/共16页 按产品类别分类 产品1销售客户排名； 产品2销售客户排名； 产品3销售客户排名； 产品4销售客户排名； 第8页/共16页 客户性质分类 行业客户； 批发客户（一次批发、二次批发）； 第9页/共16页 行业属性分类 银行类； 电网系统； 军队； 政府； 大中型企业； …… 第10页/共16页 客户分析 TOP50客户分析 客户行业分析 03 第11页/共16页 TOP50客户分析 今年前50客户进出排名情况分析：了解进出原因？并对这些客户进行拜访； TOP 50客户生意结构，我们是否要调整自己的进货比例及主推型号？ TOP 50客户主要做的行业分析，这些行业是否还有新的生意机会？ 第12页/共16页 客户行业分析 主要针对行业客户（或行业用户做的比较多的客户） 根据行业客户属性，推荐相应的产品，包括已经在使用的品类，替换其他品牌的品类； 针对行业客户自身的营业额结构，看看还有没有其他的合作机会（相关周边及衍生产品） 分析客户跟进进货周期及频率，提前供货后收款（占住用户资源）； 开发一些直接行业用户，或顺藤摸瓜找到行业用户的中标供应商； 第13页/共16页 客户分析结果应用 产品推荐 加强针对性拜访 咨询客户回访及跟进； 客户任务分配与考核激励 针对性政策输出 04 第14页/共16页 LOGO THANK YOU 第15页/共16页 谢谢观看！ 第16页/共16页