销售管理原理与实务全套教学课件.pptx

单元一 销售管理认知 1全套PPT课件01_单元1 销售管理认知.ppt02_单元2 销售计划管理.ppt03_单元3 销售组织管理.ppt04_单元4 销售团队建设.ppt05_单元5 销售人员的招聘与培训.ppt06_单元6 销售人员的薪酬与激励.ppt07_单元7 销售人员绩效考评.ppt08_单元8 销售过程管理.ppt09_单元9 销售网络管理.ppt10_单元10 销售区域与终端管理.ppt11_单元11 客户管理.ppt12_单元12 销售物流管理.ppt 项目一 理解什么是销售4134561-2掌握销售的基本概念掌握销售的要素3-4理解销售与推销、销售与营销、推销与营销的关系 了解销售在中国的发展5-6了解销售的最高境界是什么？了解销售的未来是什么？ 2 任务1 掌握销售的基本概念1．销售的定义销售（SALES）是把企业生产和经营的产品或服务通过直接或间接的方式，卖给直接或间接的消费者并收回货款的过程。货款的回收和增值是销售实现与否的关键。3 任务1 掌握销售的基本概念2．销售在企业中的作用 英国著名管理专家罗杰·福尔克所说，“一个企业，如果它的产品和劳务不能销售出去，那么，即便它的管理工作是世界上最优秀的，对于企业的前途和命运来说也毫无意义。”4 任务2 掌握销售的要素销售的要素：主体各类企业，而非销售人员产品有形产品和无形产品消费者目标客户群渠道直销渠道和间接渠道5 任务3 理解销售与推销，销售与营销，推销与营销的关系营销销售推销6 1．销售与推销的关系⑴推销是说服顾客购买产品或服务，并协助满足其需要的一种活动。⑵销售包括直接销售和间接销售两部分。直接销售又包括人员推销、网络、展会、邮递、电话、电视直销等；间接销售包括代理通路和终端通路。⑶推销是产品终端的销售。7 2．销售与营销的关系⑴营销包括产品开发、市场定位、消费者群体、价格、促销等问题；而销售是将产品或服务送达消费者手中的过程。⑵营销是大脑，销售是四肢。⑶销售的主要问题是通路建设；不能完全用营销代替销售。8 3．推销与营销的关系⑴推销是你去找客户，然后说服他买你的产品；营销是客户主动来找你。⑵推销是先生产后销售，生产完再拿着产品去找客户；如果找不到客户，产品就会积压。营销是先挖掘需要后生产。⑶推销是战术，营销是战略。9 任务4 了解销售在中国的发展1．中国销售的发展阶段第一阶段——坐销 第二阶段——行销第三阶段——深度分销（精细化销售）第四阶段——精益化销售10 任务4 了解销售在中国的发展2．当代销售的最大特点越来越强调个人素质与团队精神的结合11 任务4 了解销售在中国的发展3．当代中国销售的特点一是成熟与不成熟并存二是规范与混乱相生三是受传统文化影响深，“潜规则”流行12 任务5 了解解销售的最高境界是什么销售的最高境界是什么？1．零库存小思考：什么样的企业可以实现零库存？⑴较大知名度的畅销产品；⑵公司的管理非常规范；⑶行业的产品有吸引力。2．零营运成本小思考：企业销售如何实现零营运成本？⑴延长应付帐款期限；⑵缩短预付帐款的期限；⑶通过授权，获得营业外收入。13 任务6 了解销售的未来是什么销售的未来是什么？1．时间的无限性2．地域的相对无限性3．经济性4．实现产品和公司的个性化5．网络销售能给销售者及顾客最大限度的信息双向交流网络销售电子商务14 电子商务按服务类型分类：◆ C2C：eBay、淘宝网 ◆ B2C：Amazon、Joyo、Dangdang、 京东、天猫，◆ B2B：阿里巴巴，慧聪，环球资源，中国制造◆ E-Marketplace◆商业伙伴间电子商务任务6 了解销售的未来是什么15 【案例点击1-1】关于eBay 全球在线交易平台eBay （Nasdaq：EBAY）成立於1995年9月，目前已有3.8亿海外买家，为遍布全球150多个国家和地区的用户提供拍卖和一口价方式的商品在线交易。 在eBay，每天都有数百万的新刊登物品。各方朋友来到eBay，买卖超过数千种物品，不论是明星闪卡、古董、公仔或餐具组等各式收藏品，或是二手车、服饰、书籍、CD 或电子产品等实用物品，eBay 都一应俱全！ 全球数以千万计的人在eBay上找到了自己心爱的商品，成功的发财致富，建立了自己的公司，将商品销往海外，更有越来越多的企业在eBay上开设自己的商店，将产品销往全世界。任务6 了解销售的未来是什么16 【案例点击1-2】京东JD.COM (1) 京东是中国最大的自营式电商企业，2013年，活跃用户数达到4,740万人，完成订单量达到 3,233亿。2010年，京东跃升为中国首家规模超过百亿的网络零售企业。2013年3月30日正式切换域名一个事