《银行活动策划与营销实战教学大纲》.docxVIP

活动策划与营销实战教学大纲 课程大纲 第一讲：正确认识银行沙龙 一、 银行沙龙四大好处 锻炼队伍 销售产品 增进感情 转介客户 案例：中国银行的长城般若卡沙龙营销 二、 银行沙龙的分类 奢华型：高端贵宾沙龙 常态型：中型讲座沙龙 联合型：跨界合作沙龙 碎片型：网点微沙龙 户外型：综合活动沙龙 案例：浦发银行如何巧用沙龙卖出5000克金条 三、 银行沙龙五大困惑 经费不够 客户不来 课题不新 成交不高 跟进不够 案例：XX银行的沙龙为什么成交率如此之低 四、 沙龙失败的原因 策划阶段 主题不新鲜 客群不聚焦 来宾不够数 邀约缺技巧 场地不合适 案例：看民生银行端午节如何借用沙龙拉存款 执行阶段 销售太浓郁 讲师能力弱 课程不挂钩 杀单能力弱 案例：平安银行的保险沙龙成交率达到60% 跟进阶段 1）会后无总结 2） 忙时忘跟进 3） 目标无管理 4） 跟进少语术 案例：跟进做得好才是真的好! 第二讲：精细化活动经营策略 一、 沙龙（活动）营销陷入的六大怪圈 怪圈1：搞活动而搞活动，员工怨声载道 怪圈2 :活动送了很多东西，客户却越来越少 怪圈3 :活动结束后，就再也约不到客户 怪圈4 :过分依赖个人力量，换了人就觉得没效果 怪圈5 :形式变化很多，但是效果越来越差 怪圈6：客户越来越难约，答应了也不来 小组研讨：目前我们策划活动是否遇到以上问题？你觉得是什么原因造成的？应该如何解 决？ 二、 建立客户导向型活动策划经营思维 从客户活动历史看活动策划的意义 三类价值客户的核心诉求 活动营销的五大形式 建立客户导向型活动营销思维 案例分析：带百万资产客户去踏青，实现一加一转介绍 案例分析：网点贵金属营销沙龙，每天无限次高成交 三、 精细化沙龙的活动营销策划 活动策划的六要素 活动策划的三个阶段 活动的联动营销设计 经典营销策划案例解析 小组研讨：每小组根据抽取的客户资料，设计一个客户营销方案，并进行讲解 四、 精细化活动策划的人员分工与辅导 理念1：活动营销是组织行为而非个体行为 理念2 :活动营销的核心是客户不是我们 理念3 :活动营销的组织结构必须井然有序 理念4：客户的通过细节来进行判断的 理念5 :活动营销是培养和挖掘客户的过程 第三讲：精细化客户的运营系统构建 一、 活动运营系统要解决的组织问题 问题1：客户的来源 问题2 :客户的维护 问题3 :产品的营销 问题4 :员工的培养 问题5:团队凝聚力 二、 构建精细化客户活动运营系统 建立活动经营小组 制定活动营销话术 案例分析：精细化活动话术板块与话术合集 运用客户活动经营工具 设定客户活动经营考核 规划系统培训辅导 小组研讨：结合精细化客户活动运营系统的五大模块，制定市场营销部门的运营计划 三、 活动营销的目标管控和氛围营造 活动经营的三大目标 活动经营的全员目标统一 活动经营的内部氛围营造 案例分析：某银行营销旺季的职场布置 沙龙经营的夕卜部氛围营造 案例分析：某客户经理持续的微营销造势 四、 活动客户的后续追踪系统 活动客户的价值开发与追踪 工具使用：《客户反馈表》 活动营销的组织问题解决方案 活动运营阶段的晨夕会经营 工具使用：《活动追踪反馈表》 五、 活动经营的魂.魄.神 活动经营的魂：客户体验 活动经营的魄：资源整合 活动经营的神：发展战略 小组研讨：结合本行经营情况以及客户分析，制作年度活动规划。 课程小结及问题解答 六、 各类活动策划与营销实战 情感类活动的实践 互动引流类活动的实践 娱乐类活动的实践 异业联盟活动的实践 课程小结及问题解答 第四讲：精细化客户的运营系统构建 一、 沙龙项目组的组织结构 案例：工商银行的沙龙为什么中途大量客人离开？ 二、 沙龙现场的八大功能区及要求 停车入场区 迎宾签到区 茶点饮料区 致辞课程区 礼品展示区 物料保管区 贵宾就坐区 成员就坐区 案例：一杯普洱带来的一干万存款 三、沙龙项目管理的七大模块要点 场地管理 物料管理 设备管理 师资管理 邀约管理 现场管理 跟进管理 第五讲：主题客户活动沙龙全流程策划