线路拜访的六种模式.pptVIP

线路拜访的六种模式;1、线路拜访模式分为四个类别：正常、进攻、防守、季节模式，各客户经理根据自己不同的市场情况选择合适的拜访模式应对市场变化 正常模式为大部分办事处应该执行的常规模式，也是现阶段各办事处的主流拜访模式 进攻模式分为 频次模式和五加一模式 防御模式分为 弱势市场模式和短期补强模式 季节模式一般指拐点压货时期采取的阶段性拜访模式 ;线路拜访的六种模式应用指引;作用： 1、通过频次拜访使目录营销可以持续进行；2、通过频次拜访解决客户比如赊销等问题而产生的客诉； ;拜访说明：对网点统一的一周一访拜访频次进行重新设定，例如：重点网点一周两访，常规网点一周一访，边远网点两周一访，个别乡镇一月一访等；;注意事项： 1、频次拜访会造成铺货率统计困难，可能会影响对市场的分析判断； 2、拜访频次可能因为市场变化或季节而变化，需要阶段调整； 3、营销公司巡检指标不应发生变化； 4、此项模式需要营销公司批准 ;模式二：五+一模式 调整的条件： 1、市场基础不稳，需要每周常规的集中突击拜访； 2、市场网点变化，业代拜访的资源数量低于正常值，公司没有减人计划；;作用： 1、通过重点店增加拜访频次提升新产品终端表现以及销量； 2、通过增加频次拜访使目录营销可以持续进行； 3、通过每周集中拜访检核促销活动执行效果； 4、通过对线路的修正，完善业代拜访数量不足的漏洞； 5、通过对竞品店的重点 拜访，增加进攻能力。 ;拜访说明： 1、通过业代之间的线路合并，将六天线路合并为五天，更新线路卡； 2、采用这种拜访模式时必须有每周一天突击工作的书面记录，最好建立单独的线路卡，反应当日的工作安排和工作成果； 3、拜访时间一般不超过三个月； 4、客户经理三个月评估一次作用； ;注意事项： 1、拜访频次可能因为市场变化或季节而变化，需要阶段调整； 2、铺货率内体现二次拜访数字，但不用做汇总； 3、营销公司巡检指标不应发生变化； 4、此项模式需要营销公司批准 ;三、弱势市场模式： 调整的条件：竞争环境恶化，掌控率低于50%或者有下降趋势??提升困难； ;拜访说明： A模式： 适用条件：能正常拜访，终端网点能够开发并且渠道结构在持续改善。 拜访方式： 按照日人均40家终端网点划分线路，建立线路手册； 启用此模式的第一个月对所有网点拜访，进行网点筛选、目标店锁定,将每条线路中的掌控网点和目标网点筛选出来，优先拜访。主要考核业代线路卡建立、客诉处理、终端表现三项指标； 名词解释：目标网点是指有合作意向的或在本区域有影响力的终端网点以及区域内新开的终端网点，暂不包含竞品专卖店。 启用此模式的第二个月重点拜访掌控网点+目标网点,日拜访数量不超过40家，工作重心放在目标店的开发、协议签署和拜访店的终端表现达成，执行新的业代考核标准； 将目标网点分解到月/周/日，确定推进速度，每日/周/月对未达成的目标店进行分析总结，给予适当的奖罚； 分销商必须拜访。 ;B模式： 适用条件：网点开发受阻,协议店销量出现问题时。 拜访方式： 将6天线路合并为3天，每个业代将相邻的两条线路合并,只拜访已掌控网点，对掌控网点维护、增加库存、增加品项、增加生动化项目、签署协议，使掌控店的销量最大化，节约出3天时间,进行集中突击或样板街开发； 每周的周一、三、五拜访线路，拿着2天的线路卡对掌控店拜访； 每周的周二、四、六突击铺货或做样板街，两名业代集中铺货或者协同开发网点，每人建立一条样板街,进行拜访铺货; 当业代工作量仍然很低时，要求对协议店一周两访,通过拜访增加店内回转; 确定每日的工作重点和目标，在考核模型基础上，抓什么工作，考核什么； 不拜访线路时，利用工作日志 ，记录每天的工作行程。 ;当办事处的掌控率到达60%以上时，回归到主流拜访模式;四、短期补强模式： 调整的条件： 1、竞品强力攻击时的紧急应对； 2、重点市场阶段性工作需要，比如：弱势渠道/重点渠道的短期集中攻击，村级/餐饮终端网点阶段性的集中签店、新品带车集中铺货、终端店专卖费集中发放等。;作用： 1、通过短期的线路停止，弥补市场空缺，争取市场操作时间； 2、通过业代与客户的相互配合，完善渠道管理体系 ;拜访说明：要求必须有工作记录凭证，办事处归档保存以备核查。 注意事项： 1、营销公司巡检指标不应发生变化，点评时予以说明； 2、此项模式需要提报经公司批准，并在巡检前进行说明； 3、必须设定线路停止期间的考核指标，避免出现怠工现象。;五、拐点模式： 调整的条件：拐点压货期间（如旺季来临前、中秋、国庆、元旦前以及春节期间） 具体详见压货标准手册。;六、正常拜访： 执行现有拜访模式及考核办法。;调整后不论采