增员标准化流程.pptVIP

第一页，共二十五页，2022年，8月28日 课程大纲 通过与专业化推销流程进行比较，熟悉专业化增员流程 了解各流程相关内容 掌握增员渠道、增员各种方式的操作要点 第二页，共二十五页，2022年，8月28日 课程目的 通过课程授课，使业务员清晰专业化增员的具体流程，对增员流程当中的各个环节有一定理解，并能掌握各环节注意要点。 第三页，共二十五页，2022年，8月28日 专业化增员流程 专业化增员流程简析 专业化增员流程： 增员计划与活动 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明 增员拒绝处理 第四页，共二十五页，2022年，8月28日 专业化增员流程 增员计划与活动 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明 增员甄选 增员促成 增员后续跟踪 第五页，共二十五页，2022年，8月28日 销售流程与增员流程比较图 销售流程 增员流程 准主顾 增员对象 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务 增员计划与活动 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明、甄选 增员促成 增员后续追踪 第六页，共二十五页，2022年，8月28日 专业化推销计划与活动表 年收入 月收入 月FYC 月FYP 月促成件数 月拜访量 第七页，共二十五页，2022年，8月28日 增员计划与活动表 年管理津贴收入 6万元 月管理津贴收入 6万/12月=5000元 月小组FYC 5000元/5%=10万元 月小组FYP 5万/30%=33.3万元 需小组人数 33.3万/5000元=67人 需面谈人数（假设小组现有人力为7人） （67-7）人* 5=300人 三个月后达成目标的每日面谈数 300 人/（25 *3）=4人 第八页，共二十五页，2022年，8月28日 有效的增员对象开拓方法应具备的条件 ? 成本不高 ? 源源不断 ? 主动性高 ? 符合标准 第九页，共二十五页，2022年，8月28日 增员来源 ? 个人的观察 ? 推介人 ? 保户 ? 缘故 ? 内勤人员推荐 ? 报章广告 ? 职业介绍所 ? 其他 第十页，共二十五页，2022年，8月28日 缘故增员 ? 朋友 ? 亲戚 ? 同学 ? 邻居 ? 准主顾 ? 从前工作同事 ? 曾经有过接触的人 第十一页，共二十五页，2022年，8月28日 推介人的特征 交往广泛，有亲和力 保险意识强 热情、愿意帮助人 有工作便利条件 易接触 第十二页，共二十五页，2022年，8月28日 推介人介绍话术要领 寒暄 赞美 感谢 提出要求 发展机会 要求方向 多次要求 第十三页，共二十五页，2022年，8月28日 推介法要求方向 你的亲朋好友中有没有目前没有工作者 想创业者 单位效益不好者 刚下岗者 工作不顺心者 特别想赚钱者 生意做的不太如意者 第十四页，共二十五页，2022年，8月28日 电话约访的目的 与增员对象约定 面谈时间 面谈地点 全力保证增员对象能赴约 第十五页，共二十五页，2022年，8月28日 电话约访的步骤（推介人） 寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份，说明意图——面谈邀约 约定面谈时间、地点（二择一法） 拒绝处理 再次约定面谈时间、地点（二择一法） 第十六页，共二十五页，2022年，8月28日 增员接触目的 激发兴趣 获取背景资料和人格特质 发现增员点、激发欲求 第十七页，共二十五页，2022年，8月28日 增员接触获取资料 基础资料 性格特征 工作现状 未来理想 第十八页，共二十五页，2022年，8月28日