专业化销售流程之售中服务--接触.pptxVIP

;寿险专业化推销流程概述;接触的目的;接触的方法;接触的步骤;寒喧的作用;推销=信任;寒喧要领;寒暄就是;寒暄忌讳;寒暄要点一;寒暄的要点二;赞美的技巧;赞美的要领;寻找购买点;寻找购买点;有效倾听的技巧;保险的购买点有哪些;决定购买点的因素;接触面谈的要领;接触时推销的不是保险 而是你自己;和客户接触其实就是一种销售面谈，接下来通过一系列的案例来说明销售面谈步骤中的重点注意事项;销售面谈的关键之一 —— 收集客户资料; 资料收集一：单位福利情况;目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程;目 的：协助客户明确他的责任期;关键句2： 陈先生,如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少点呢？ 陈先生，…如果你要在银行里每月拿10元，拿满16年，而 银行可以给你4厘息，你现在就要存1416元。换句话说… 2000元是10元的200倍…就是283200元…而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。;目 的： 1、找寻客户的资产及负债状况 2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划;资料收集的注意事项：;目的：激发并确认客户需求 工具：需求分析记录表 内容：五把金钥匙;您;② ;①、②、③人生的旅程有多长我们大家都无法预测 ④但我很相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加 ⑤但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零 ⑥其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要来自三个方面…… 我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事情;？;① ;激发并确认客户需求的注意事项：;名片 金领 计算器、白纸多张 公司介绍 黑色签字笔(2-3支)、 彩色笔、荧光笔 其他;步骤一：自我介绍 步骤二：建立轻松良好关系 步骤三：道明来意 步骤四：安排双方座位 步骤五：介绍公司背景 步骤六：收集客户资料 步骤七：激发客户需求 步骤八：重申客户需求和预算 步骤九：约定下次会面的时间; 步骤一：自我介绍;业务员：陈先生，我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人（递上卡片）。很高兴认识您! 客 户：请坐。; 步骤二：??立轻松良好的关系;关键句：;目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力;关键句：;目的：1、方便向客户清楚展示您的资料 2、安排适合面谈的地方;业务员：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧？;目的：增加客户对公司及业务员的信心 工具：中国平安简介;业务员：陈先生，不知道您对平安公司了解多不多？首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，我给您简要介绍一下平安的情况吧。平安自1988年成立以来，一直致力于为中国家庭和企业提供多元化的金融产品和服务。平安也是中国第一家以保险为核心的，包括银行、证券、信托资产管理、企业年金等业务的综合金融服务集团。在全国各地有超过58万的内外勤员工，为6000多万个人和企业客户提供优质服务。……这是我们公司的简介，我稍后会留下来给您看。如果您有时间的话，我可以带您去参观一下我们公司。; 步骤六：收集客户资料;;业务员：陈先生，如果以上五个问题中的一个发生了，您觉 得哪个对您的影响最大？ 客 户：太太和儿子以后的生活费。 业务员：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。陈先生，刚才您很同意您的基本保障需要大概29万元，房子的按揭是27万，小明的教育基金是8万，那就是说您暂时需要的保障额是64万元。; 步骤九：约定下次会面的时间