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2023/7/3 星期一沉默之见Sales Skills Enhancement TrainingLogo/Company销售技巧强化培训 目录客户心理分析销售沟通技巧建立信任关系销售演示技巧销售谈判技巧 01客户心理分析Customer psychological analysis 消费者需求调研1.目标群体定位：调研的第一步是明确目标群体，根据产品的特点和目标市场，确定所要调研的消费者群体。通过细分市场、人口统计学信息等，确定目标群体的特征和需求。 2.调研方法选择：根据调研目的和预算，选择合适的调研方法。常见的调研方法包括问卷调查、深度访谈、焦点小组讨论等。根据调研的复杂性和实施难度，灵活选择合适的方法，确保数据的准确性和可靠性。 3.调研目标设定：明确调研的目标和问题，制定对应的调研方案。确定需要了解的问题，如消费者对产品的认知程度、喜好和购买意愿等。设定明确的调研目标能够帮助有效收集和分析数据，为后续销售策略制定提供依据。 购买决策心理1. 感知与注意力：消费者在面对众多商品和广告时，常常会从中选择性地感知和注意一些特定的信息，而忽略其他信息。销售人员应该通过创造吸引人的视觉、听觉和触觉体验，以及准确地定位产品，吸引消费者的注意力。 2. 情感与态度：消费者的情感和态度经常会影响其购买决策。销售人员可以通过积极的情感营销和品牌建设来创造积极的购买体验，以提高消费者对产品或服务的好感度和忠诚度。 3. 信任与风险：消费者在购买时常常会面临风险和不确定性的问题，例如产品质量、售后服务等。销售人员应该建立信任和辅助消费者消除购买风险，提供可靠的产品信息和售后支持。 4. 决策过程：消费者在购买决策中会经历问题意识、信息搜索、评估替代品和购买决策等阶段。销售人员可以通过了解消费者的决策过程，提供相应的信息和建议，以帮助消费者做出更明智的购买决策。VIEW MORE 品牌影响因素1.产品或服务质量：品牌的声誉与产品或服务的质量密切相关。优质的产品或服务可以提高品牌的信誉和知名度，进而吸引更多的客户和消费者，促使销售业绩的提升。 2.市场营销策略：品牌的市场营销策略对其影响也非常重要。通过巧妙的定位、准确的目标市场选择和有效的市场推广活动，可以提高品牌在消费者心目中的形象和价值，促使销售业绩的增长。 3.品牌传播与宣传：品牌的传播和宣传不仅可以增加品牌的曝光度，还可以塑造品牌的形象和价值观。有效的品牌传播和宣传活动可以提高品牌的知名度和认可度，吸引更多的消费者，从而推动销售的增长。 02销售沟通技巧Sales communication skills 基本原则1. 客户导向：销售人员应以客户为中心，理解客户需求，主动提供解决方案，并不断追求客户的满意度。同时，要建立良好的沟通与互动，帮助客户做出明智的决策。 2. 价值传递：销售人员需要清晰地展示产品或服务的价值，使客户认可并理解其对业务发展的重要性。在进行销售过程中，要突出产品的独特优势，加强与竞争产品的差异化，以使客户最大限度地感受到购买价值。 3. 关系建立：销售人员需要通过建立互信和合作的关系，与客户建立紧密的联系。要主动关注客户需求的变化，及时提供相关信息和支持，以增强客户的忠诚度，并争取长期的合作机会。同时，还应积极拓展自己的人脉关系，以获取更多的销售机会和推广渠道。 倾听与理解1. 听取客户需求：是销售中最重要的技巧之一。销售人员应该积极倾听顾客的需求和关注点，通过透彻的询问和细致的观察来获得准确的信息，从而更好地理解客户的实际需求。 2. 细致观察非语言表达：除了倾听顾客的言语表达，细致观察他们的非语言表达同样重要。销售人员应该通过观察顾客的面部表情、肢体语言和声音变化等来捕捉到更多的信息。这些非语言信号可以帮助销售人员更好地理解和回应顾客的需求。 3. 主动确认理解：为了确保准确理解客户的需求，销售人员应主动进行确认。可以通过总结客户的意见和要求，与客户进行反馈和确认，并询问是否有任何额外的需求或关注点。这样可以避免误解，并确保销售人员可以提供符合客户预期的解决方案。 提问与引导开放性问题客户参与提供更多信息加深了解 销售技巧强化培训中的提问技巧固定思维创造性思维灵活的沟通方式 销售技巧强化培训中的引导技巧引导技巧提问销售人员 销售技巧强化培训中的提问与引导结合应用开放式问题产品期望封闭式问题产品满足需求 有效的提问技巧 03建立信任关系Establishing trust relationships 客户需求了解1. 了解客户的需求和期望：在销售过程中，了解客户的需求和期望是至关重要的。销售人员应通过与客户进行有效的沟通和交流，深入了解他们的需求，包括产品功能、质量要求、价格预算等方面。只有真正理解客户的需求，才能提供合适的解决方案，满足客户的期望。 2. 分