合同条款及谈判技巧培训.pptx

合同讲解与谈判; 了解合同条款以及附件内容 对合同中重点条款的理解和掌握 学习合同谈判中的技巧和注意事项; 合同条款介绍以及附件的内容 对部分重点条款的介绍及解释 合同谈判的技巧和需要注意的问题;前期准备与注意事项;? 邀约说辞准备 ? 合同焦点问题的准备 ? 预先的SP配合准备 ? 道具准备（如假合同） ? 相关的法规和报纸刊物报道等例证准备 ? 客户准备资料的反复强调 ? 收款、贷款、公证等配合单位的邀约;? 1、谈判前的充分准备 ? 2、谈判前目标与底线的设定 ? 3、良好的谈判气氛 ? 4、强大的信心 ? 5、必要的气势 ? 6、对事不对人 ? 7、勿轻视对手 ? 8、各类常见问题准备充分的理由 ? 9、勿轻易答应客户提出的第一个条件 ? 10、勿抱有急于求成的心态 ? 11、避免让步太快 ; 设定要谈判的目标与底线，所有的谈判内容都是为了双方达到平衡点 为常见的客户问题准备充分的理由，给客户感觉业务员的专业度 当客户同时提出多个问题时，应让客户挑选其中的1-2个关键问题，而不是每个问题都去解决;客户分类;? 无目的性：该类客户对合同条款感觉有不合理的地方，或对合同条款不理解。 解决方法：以解释工作为主，做到晓之以理，动之以情耐心解释，体现我们的热诚服务外，再利用专业方面的解释，使客户对自己提出的观点意见失去信心。然后告诉客户，我们工作方面的难处等等，得到客户同情和理解。 ? 有强烈目的性：该类客户故意挑毛病，希望以此能在价格上争取点优惠，或想以对合同条件不认可为由，推延付款日期或退房。 解决方法：绝对强势，让客户感觉目的难以得逞，只针对合同条款进行合理解释，当客户谈起价格目的，马上予以回绝，当他知难而退。;? 专业型客户 ? 非专业型客户 ? 贪小型客户;? 恭维客户的专业性，让客户慢慢的看完合同，消耗客户的精力，切忌采用快刀斩乱麻的方式 ? 正确运用国家的法律法规 ? 做好多轮谈判的准备，逐渐消磨客户的意志 ? 结合当时的市场情况给予客户一定的压迫 ? 充份了解客户对于有异议条款的担心之处，采用举例的方式侧面消除客户担忧; ? 采用主动出击的方式，主动为客户解释合同条款，注意避重就轻 ? 在运用国家的法律法规时，要较多的采用第几条第几款的表达方式，在专业性上压倒客户 ? 多结合发展商的品牌优势;? 明码标价，让客户觉得自己的贪小心理毫无道理 ? 运用现场的sp压迫来促进签约 ? 这类客户较多会要求与专案直接谈，业务员必须直接回绝，让客户没有幻想的空间;谈判策略;根据市场情况选择谈判策略;合同谈判中的几种策略;当客户同时提出多条问题需要谈判时，先不要急于逐条解释。可以让客户在所有的问题中先选择1-2条认为最关键的问题进行回答，让客户自己进行问题的删选，便于谈判中的针对性解决问题。; ? 坚持向客户解释所有客户签订的合同都是一样的条款，不会 厚此薄彼 ? 必要时以私下的方式出示已经准备好的已签合同，打消客户 的担心 ? 明确退一万步来说，就算将来交房有争议，客户不是一个人 面对开发商，是所有小区业主面对开发商;现场SP配合通过分散客户的关注点、激起客户的购买欲望、以退为进请君入瓮等方式完成合同签约。 注意： ? SP要适度，最好在签约前进行预演，避免SP做的过火导致客户反感 ? 针对与有些难缠的客户, 要采取软硬兼施,原则性问题绝不妥协;合同中的名词解释;? 出让：国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由 土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。 ? 转让：房地产权利人将其依法拥有的房地产转移给他人的行为。 ? 划拨：县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置 等费用将该幅土地交付其使用，或者将国有土地使用权无偿交付土地 使用者使用的行为。;? 砖混结构：一般多层住宅，由砖砌筑承重，加混凝土圈梁，构造柱 称砖混结构。 ? 框架结构：由钢筋混凝土柱、梁组成的承重体系，一般用于公共建 筑。 ? 剪力墙结构：一般用于小高层及高层住宅，由混凝土墙体承受风、 地震的水平荷载。 ? 框剪结构：一般用于高层公共建筑，由框架柱，混凝墙共同组成受 力体系。 ? 筒剪结构：用于高层公建，由混凝土筒体和框架柱共同组成受力体 系。 ? 钢结构：受力构件由钢梁柱组成，现在多用于大型超市、厂房。 ? 钢混结构：受力构件材料由钢筋混凝土组成，它包括上述框架、剪 力墙、框剪、筒剪结构。;? 包括两种情况： 自然灾害原因引起的如水灾、风灾、旱灾、大雪、地震等 社会原因引起的，如战争、罢工、政府封锁或禁运引起的情况;? 房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的 使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的 权利。 ? 土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发 权