商超业务五要素.pptVIP

第一页，共二十八页，2022年，8月28日 商超五要素 　 　 １．条码、　　　　　　　　　　　　　　　２．排面、　　　　　　　　　　　　　　　３．价格、　　　　　　　　　　　　　　　４．促销、　　　　　　　　　　　　　　　５．服务。 第二页，共二十八页，2022年，8月28日 条　码 条码：不同的产品品项对应着不同的商业条码，商超业务中进店的条码数，也就是进店的产品种数。 第三页，共二十八页，2022年，8月28日 问　　题 １．本公司产品线是否健全？　　　　　 ２．是否在某一细分市场没有产品可用？ ３．有否在产品线完善方面及时向公司提　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　出具体建议？　　　　　　　　　　　　 ４．公司的现有产品是否 已全面进超市上架销售？ 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 第四页，共二十八页，2022年，8月28日 现　　状 １．市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，　　　　　　　　 ２．每一个价位区间都有其特定的消费群，　　　　　　　　　　　　　　 ３．同时每一个价位区间里又充斥着各个厂家各个品牌的产品互相竞争。 第五页，共二十八页，2022年，8月28日 超市都象是整体市场的缩影 超市是自选式购物，超市的销量充分体现着消费者的购买意愿和品牌接受程度。 超市里产品品类齐全。 超市里每一个产品品类都有不同的价格带（提供不同价位的商品供消费者购买）。 超市里同一类商品每一个价格带里都有好几个厂家在争抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细分市场。 第六页，共二十八页，2022年，8月28日 结　　果 如果你发现自己在超市的进店条码数不够，就意味着你在某一价位、某一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争，放弃抵抗。让竞品泔畅淋漓的独自跳舞，自己白白损失一块销量 第七页，共二十八页，2022年，8月28日 二、排　　面 超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位 第八页，共二十八页，2022年，8月28日 问　　题 ?在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞品相比谁更大？ 本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？ 第九页，共二十八页，2022年，8月28日 分　　析 １．超市里产品的排面几乎和销量成正比。　　　　　　　　　　　　　　 ２．提高本品的排面数量增加本品的集中陈列面积。　　　　　　　　　　　 ３．超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味（样式）别陈列、价格别陈列三种模式 。 第十页，共二十八页，2022年，8月28日 三、价　格 商超渠道较传统通路的优势: 其一是自选式购物环境， 其二就是价格。各大超市之间互相竞争的热点也是价格。消费者超市购物其决定因素很大程度上也是在“比较”价格。超市终端零售价提高或者降低5分钱都会对产品的销量带来巨大影响。 第十一页，共二十八页，2022年，8月28日 超市零售价格是否合适 先去看零售店的价格，在零售店跟你价格相同的产品就是你的针对性竞品 然后到超市去一一对照你的产品和其针对性竞品的零售价， 同等品牌支持下你要和竞品价位持平或略低，而面对更强大的品牌你最好要比别人便宜才有“赢”的机会。 第十二页，共二十八页，2022年，8月28日 分 析 如果发现自己在超市的零售价比针对性竞品高很多，就必须尽快从超市加价率、经销商加价率两个方向着手改善，力争使自己在超市的价格和竞品相比至少不占劣势，否则：你就处在一个“陪绑”的地位（付出进店费用、陈列费用得不到销量） 第十三页，共二十八页，2022年，8月28日 四、促销：超市里的买赠、特价等活动 促销在商超渠道几乎已经成了常规销售方式而非临时促进销售的方法，商超促销不力同样会导致产品处在“陪绑”地位； 第十四页，共二十八页，2022年，8月28日 促销力度：让利幅度和赠品选择； 促销布置：现场陈列造势效果； 促销告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣传告知手段的运用； 促销管理：现场人员工作效率及货物和赠品的及时补给； 商超促销效果取决于以下几方面 第十五页，共二十八页，2022年，8月28日 商超促销常见漏洞 1 促销力度和竞品相比是否占优势？ 要促销的产品是否已经摆上了堆头、端架等特殊陈列？陈列方式是否符合规范？（缺乏经验的销售人员