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版权所有 ?1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司 P* 销售人员标准话术 第一页，共三十四页，2022年，8月28日 目录 需求论证 1 其它问题 4 实施服务 3 竞争优势 2 第二页，共三十四页，2022年，8月28日 目录 需求论证 1 其它问题 4 实施服务 3 竞争优势 2 第三页，共三十四页，2022年，8月28日 一.需求论证 如何和前台沟通？ 通过资料收集（如上网）等途径，找到老板的名字，直接要求找XX老总。 多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接的结果可能不一样。 随便转一个分机再问，可能转到其他部门，然后再请他帮转一下，但注意，若转财务会比较敏感。 还可以找其他同事帮你打，尝试不同风格的沟通。 你好！我是XX供应商/客户，XX总有急事找我，他刚打了我的手机，请帮转一下，谢谢！ 你好，我就是刚才或上午打过电话和XX联系过的，和他约好今天再回个电话。 给自己拟定一个身份（审计/税务/科技局/竞争对手），并想好说辞。 现场在等待见客户时可以和前台闲聊，（公司规模？港资？作息时间？组织架构？） 第四页，共三十四页，2022年，8月28日 一.需求论证 如何和财务主管沟通？ 业务单据手工记帐工作量大，难以保证准确和有效。 希望财务业务一体化，解决财务和物流对帐困难问题。 希望财务报表及时上报，让管理层及时了解公司经营状况。 加强对流动资金的管理，合理调度资金对业务部门的支持。 建立资产管理体系，减少不合理流失和损失。 建立规范的费用报销流程，减少不必要的支出。 与业务部门紧密协同，减低应收、应付往来的风险。 生产成本计算费时费力且不准确，无法分析成本结构及损耗。 要体现并强化财务管理及监控的作用，提升财务在公司的地位。 第五页，共三十四页，2022年，8月28日 一.需求论证 如何和IT主管沟通？ 了解一些技术名词（SOA、B/S、C/S） 远程接入的问题如何解决？（第三方软件） 软件用什么开发语言？（K/3是VB、C++、.net） 软件需要硬件的配置如何，用什么数据库？ 软件二次开发的灵活性？（BOS平台） 软件实施周期？（3-4个月） 后期维护便利性？软件实施后的服务体系是什么？（金蝶蓝色服务链） ERP系统可大幅提升系统管理员在公司地位。 建立良好关系，可以做一些承诺（职业平台、费用，IT人员最易发展成内线）。 第六页，共三十四页，2022年，8月28日 一.需求论证 如何和采购主管沟通？ 对供应商评估和考核（交期、数量、质量、规模、是否认证） 采购流程，申请-询价-比价-议价-下单 如何作到适时适量？ 哪些料是关键料（交期长、价值高、工艺复杂的、看图纸注明） 采购的物料是否齐套，据此为生产催料。 帐款整理核对，和供应商往来对帐。 … 第七页，共三十四页，2022年，8月28日 一.需求论证 如何和销售主管沟通？ 客户管理基础薄弱，销售人员掌握客户信息，公司不知情。 规范价格体系，通过成本预测模拟报价和定价、限价。 针对不同客户、不同时间要求、不同批量的报价不同。 客户下单的物料代码和公司物料编码不一致。 销售风险控制不够，不重视客户信用和应收账款管理。 销售与生产协同不够，不能及时回答客户已经生产没有、生产到哪一步、是否准时交货？（业务跟单，全程跟踪） 需要分部门、人员、产品、时间、成本、利润、增长的多维分析报表，提交给老板或销售总监。 第八页，共三十四页，2022年，8月28日 一.需求论证 如何和仓库主管沟通？ 日常出入库管理规范化和标准化。 能否多种预警方式和呆滞料分析、库存帐龄分析、库存配套分析，仓存结构性存量合理化，降低呆滞料的产生，加速库存周转？ 提供各种台账、报表，实时、准确的对仓存数据进行统计分析？ 是否有批次、批号管理、序列号管理？ 是否对物料进行有效保质期管理、质检管理？ 是否有即时库存？其它部门是否可方便及时查看？ 第九页，共三十四页，2022年，8月28日 一.需求论证 如何和HR主管沟通？ 组织结构复杂多变，战略传递的效率和执行力日益降低？ 人员流动量大，职员信息管理难度增加，需要实现人事档案和员工信息的规范管理、及时掌握人员全貌。 建立一套公平和具竞争力的薪酬福利体系来吸引和保留人才，同时有效的控制薪资总额。 通过信息系统建立完善的绩效考评体系，及时将公司目标逐级分解并监控员工的绩效。 建立基于WEB应用、跨地域管理的人力资源信息系统，能够为集团管理人员及时提供个性化的管理报告，提升企业决策能力。 第十页，共三十四页，2022年，8月28日 一.需求论证 如何和制造主管沟通？ 能否快速、有效的编制生产计划？ 如何解决紧急订单和插单？ 委外订单的成本、交期和核销管理？（有的企业的采购在管理） 对生产进度的实时监控？（生产任