泛家居建材经销商管理手册.pptxVIP

建材经销商管理手册;;第一节：管大势;二、2012年的市场正在发生什么;城市化进程加快，房地产支柱行业拉动消费 行业发展很快，长期向好，空间巨大 产品“牌子”林立，“品牌”意识逐渐形成 市场巨大，但发展程度和差异性较大，运作复杂 新兴渠道发展迅猛，传统流通业态受到冲击 终端争夺加剧，相关资源价格扭曲，费用虚高 区域营销机会凸显，营销制胜战略比较适合 前瞻性、创新性、成功指日可待;三、我们面临的困境？;;五、发展趋势对经销商和终端的影响;第二节：管理念;初级阶段：依靠商品获利（胆识与机遇） 现阶段：以量获取利润 终极阶段：配送与售后服务商（并入产业链，微利时代）只赚佣金5％-10%;六大转型 ; ;第三节：管投资;悲观抱怨，等、靠、要； 积极面对，边走边看； 抓住机会，顺势突围； “围城效应”,另觅新欢。;抓紧市场洗牌的机会进行有效投资,快速提升市场占有率； 从消极观望到积极拼抢； 不是“熊式冬眠”而是“狼式捕猎”； 老板带头进入创业时期； 打造狼性团队； 不是盲目进攻而是科学决策。;二、市场转型期如何看待投资回报;第四节：管团队;一、经销商管理现状;从生意向事业的转型； 经验管理向规范化管理转型； 人情管理转向制度管理； 决策的随意性向科学性转化； 家族抱团向团队运作转型。;实现家族体制公司化； 实现家庭成员职业化； 实现由主内到主家的转变 实现家庭管理规范化； －实行一夫领导或一妻领导或儿子领导 逐步实现经营实体模式的利益多元化。;1.设定目标;三、经销商管理策略-团队管理模型;1、经销商如何招对人？;2、学会组织化运作;3、“四法”识别优秀导购;4、业务招聘中的误区;5、STAR 行为面试：;6、员工技能培训;;9、激励体系1;;;;;;;;;;;第五节：管渠道;一、构建强势渠道;二、建材经销商渠道管理误区;三、建陶经销商立体渠道运营瓶颈;四、立体渠道有效发展的条件;分销模式解析：;六、家装渠道合作模式解析;第六节：管终端;;二、5A终端提升工程;;;第七节：管推广;一、品牌推广 二、设计师推广 三、户外推广 四、促销推广—立体整合促销突围;一、 品牌推广; 总部牵头，???合资源，成立“国际精英会”，确定设计师渠道推广活动形式，有效连接产品、设计师和高端消费者之间的互动，在全国范围内进行持续推广，将“国际精英会”办成行业内最有影响力的国内设计师与国际设计师沟通、互动和学习提升的高端俱乐部。;2）“国际精英会”制度;3）“国际精英会”活动方式;;; 在全国各大一线市场均有一定的设计师渠道基础后，启动“名师、名室、名士”活动，即全国设计大赛巡回接力，依托行业协会，作为活动承办方，广泛邀约设计师以产品为素材创作作品参加比赛，同时对于终端客户征集样板房，凡是获奖样板房，所有购买的产品超低折扣成交。在每一站选出十佳设计师，最后进行全国总决赛，选出全国十佳设计师，通过总部资源，对设计师和设计作品以及高端消费者样板房进行全国推广宣传，可以将作品在全国专卖店展出，对设计师的方案中突出个人介绍，对设计个人进行品牌宣传展示。 根据消费者选择的频率给设计师返利。凡选择设计作品的消费者可亨爱折扣。 获奖设计师全部纳入“国际精英会”。同时为下一年的“国际精英会”推广和活动组织奠定基础。; 签约设计名家，打造设计师渠道推广平台：和国内外知名设计大师签订长期合作关系，整合大师资源，服务专卖店设计、各种推广活动以及“国际精英会”成员的学习和提升。;2）签约名师，打造设计师渠道推广平台;3）、签约首席设计顾问工作职责：;如何维护;设置家装业务部门和业务人员 制定有吸引力的合作策略 通过报刊、黄页、行业协会、走访等收集设计师和家装公司资料 建立家装公司和设计师资料库 整理分类、拜访目标客户 频繁拜访、找准关键人物、促成销售 兑现承诺、强化关系 完善档案，关注变化，调整策略发展合作层面;依托总部资源进行市场推广活动； 家装公司捆绑式推广。 联合展示（在家装公司展厅展示产品，签订代销协议） 联合传播 联合促销 联合推广 样板房免费提供产品展示 ;台阶式返利的设定 积分式年终奖励 “两头奖励”，上奖营业经理，下奖设计师 明返加模糊返利的方式，让家装公司利润获取从单纯的提成转化为“销售提成＋各类额外季度奖＋年底奖励”模式 变现金奖励为其它更有吸引力的实物奖励（如旅游等） 建立家装公司评级制度（类似“国际精英会”）：定期对各项指标进行综合评分，依得分高低分级，给高级别更优惠措施和公开表彰，给不及格进行降级和政策的扣减。 提高转换壁垒，建立归属感，提升忠诚度;4）、客户管理（如何维护）;三、户外推广;三、户外推广;三、户外推广; 导读1：终端爆破之“独孤九剑”;1、市场调研;2、确定方案-产品规划;2