房地产销售的业务流程及案场表格.docx

房地产销售的业务流程及案场 表格 房地产销售的业务流程 第一节寻户客找 一、客户的根源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的根源有很多渠道，如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜见、朋友介绍等。 客户大多经过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中获得项目的资料，如果感觉切合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是经过朋友介绍而来。 一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的认识，如果感兴趣，才会来现场参观;而经过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的认识，并基本切合自己的要求，购房意愿性较强。 二、接听热线电话 （一）、基本动作 1、任何电话在铃响两声后立刻接听； 2、你好！（XX花园），请问有什么帮到你 3、客户要找的同事不在时，应主动请客户留口讯或提供帮助； 4、倾谈完成，等来电客人收线后才可放下电话。 （二）、接听电话的基本要决 1、恳切地回答：礼貌应答，体现诚心； 2 2、小心地应付：说话时发音要正确，吐字要清楚，以平稳的声音回 答问题； 3、简洁地回答：打招呼要简洁，赶快进入主题，并简洁地回答；需较长时间翻查资料才能答复时，便请对方留下电话，待查明后迅即答复，尽量不令顾客久等。 （三）、接听电话的礼仪 接听电话必须态度平和，语音和蔼。一般先主动问候:XX花园或公寓，你好，尔后再开始谈话。 往常，客户在电话申会问及价钱、地址、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 (3)在与客户谈话中，设法取得我们想要的资讯: 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价钱、面积、格局等对产品的详细要 求的资讯。 其中，与客户联系方式确实定最为重要。 最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 挂电话以前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自已的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 马上将所得资讯记录在客户来电表上。 3 2、注意事项 接听电话时，要注意按企业的要求做。 广揭发布前，应预先认识广告内容，认真研究应怎样对客户可能会波及的问题。 广揭发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 约请客户应明确详细时间和地址，并且告诉他，你将专程等 候。 应将客户来电信息实时整理概括，与现场经理、广告制作人员充分交流交流。 切记:接听电话的目的就是促进客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 清楚地指引对方来企业的路线，不一定是最短的，但一定要容易理解，便于找到为好； 怎样办理找错的电话 不要无礼地对待拨错电话的人，因为不论来电是谁，都可能是公 司的顾客。 4 三、参加房展会 由于房展会项目集中，好多客户无暇顾及每一个项目，这就要求 每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个优异的印 象。关于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某 些有购房意愿的客户，可请其留下联络办法，以便此后联系。购房意 间特别强的客户，销售员能够邀请其回售楼处参观样板间，并做进一 步洽谈。 房展会流程 Sales接客 1、有客到访，Sales应当起立，开门，面带笑脸，双手递资料； 2、Sales台若离门口远，Sales应轮筹站立门口； 3、现场没有客人时，Sales可分别坐，特别可与穿便装的PIC互相交流，令到新客人以为Sales正在Sales客，排除客人关于楼盘Sales太多而却步心理。 Sales待客方式：（主指行家踩盘） 、销售人员踩盘：赶快回答楼盘基本资料； 、策划部人员踩盘：回答基本资料之余，此类同事还会认识展场布置，示范单位等情况，此类客人可让他们自己看； 、发展商：1）老总：此类客人不会停留太久，只会拿份资料，简单认识，但Sales给他们印象最深刻； 2）经理级：Sales要较仔细对待客人，因为他们在发展商内部起承前启后作用，他们对Sales楼盘印象亦很重要。 、代理企业老总：客人会适量提一些技巧较高的问题，目的认识 Sales素质及技巧。Sales对待踩盘客人切记要礼貌，客人少的情况下，要仔细解答，客人多时要实时介绍给SIC、PIC接待，踩盘客人对房地产会有深 5 入的看法，Sales给客人印象代表企业的专业形象，直接影响企业接盘的成败。 Sales的坐位 1、Sales尽量对门口的地点； 优点：1）第一时间清楚客流量，控制现场氛围； 2）旧客未访，能够马上招呼，并且作好安排； 3）由于客人背对门口，因此不能知道客人进出情况； 2、若对门口地点给客人占，Sales应赶快挑座位可与其他同事对望，或能够看见Sales台，可即